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Caso: El diseñador web sin puerta fría

Caso interesante (y complicado) el de hoy.

Con muchos caminos sin salida y varios semáforos en rojo que condicionaban la estrategia. Aunque al final, sino no leerías esto, todo salió bien.

Vamos al lío.

Situación inicial

Diseñador web freelance que me contacta por un problema de ventas.

Tiene clientes pero hace meses que no le entra nada nuevo. Empezó su negocio hace 1 año y medio y ha ido tirando de contactos, conocidos y conocidos de conocidos, pero se le han acabado los friends, fools and family y el negocio hace tiempo que da algunos avisos.

Tiene ahorros pero si no remonta el proyecto en poco menos que un año tendrá que cerrar.

Conozco el mercado del diseño web y sé que es un sector con una competencia abismal. Antes era atractivo por el aumento de demanda, pero con la bajada de las barreras de entrada (ahora casi todos podemos usar elementor) los precios han caído en picado y muchos presupuestos van a precio.

Mi cliente, al que llamaremos Daniel, tiene un buen ratio de aceptación de presupuestos. El problema está en que le llegan pocas peticiones.

Su web es de marca personal y tiene algunos artículos en el blog. Algunos hasta posicionados, pero no gran cosa.

No invierte en publicidad pero sí que está activo en linkedin.

No quiere hacer puerta fría. No quiere llamar a nadie ni hacer venta 1 a 1, al menos personalmente. Tampoco ve claro el crear contenido porque en 1 año no sabe si tendrá la tracción suficiente como para poder tener un sueldo.

Daniel no está especializado, ha hecho webs de todo tipo y jamás ha elegido un sector porque no tenía una experiencia concreta en uno de ellos.

Como conocimientos adicionales sabe de SEO y SEO Local. Sus webs suelen ir acompañadas de un servicio de posicionamiento, aunque no todos sus clientes han podido pagar su mensualidad, así que ahora no está ingresando mucho.

Los competidores salen de debajo de las piedras y no ve a qué puede agarrarse para volverle a dar estabilidad a su negocio.

Tengo 4.000 € para invertir. Lluís, ¿Qué hacemos?

Resumen del caso

  • Diseñador web freelance
  • Mucha competencia, las webs se venden muy barato
  • Tiene algún cliente pero no le está entrando nada. No tiene estabilidad
  • Todo lo que le entra es por algún contacto
  • No está especializado
  • Sabe de marketing, pero no quiere hacer puerta fría ni mandar emails
  • Tiene menos de 1 año para darle vida al proyecto o tendrá que cerrar
  • 4.000 € de inversión.
  • Sabe de SEO

Análisis y diagnóstico

Lo más importante antes de emitir cualquier diagnóstico es entender los objetivos que tiene la persona.

Daniel en este caso quería ganar estabilidad para luego poder tener mejores clientes. Pero antes de diseñar una estrategia de marca personal debíamos centrarnos en lo esencial: volver a tener un flujo de clientes que le diera la estabilidad como para poder centrarse en crear marca y crear contenido.

Con las prioridades claras, teníamos que entender muy bien el problema.

¿Por qué Daniel no estaba vendiendo de forma regular?

Porque le faltaba un sistema de ventas.

Hasta el momento su sistema eran sus contactos y conocidos que le recomendaban por cercanía, pero ahora esa baza ya estaba agotada. No dependía de él.

También teníamos otro problema, Daniel no estaba diferenciándose ni siquiera a corto plazo de su competencia: no estaba especializado, no tenía marca ni tampoco estaba enfocado en un tipo de web. Así que debíamos ver qué hacer para que un tipo de cliente tuviera razones para elegirlo a él y no a otro.

Así el diagnóstico quedaba claro: falta de sistema de ventas y falta de diferenciación.

Vamos a la estrategia.

Estrategia: diferenciar y sistematizar

¿A quién le duele más ser invisible?

Cuando vi que Daniel complementaba el diseño web con conocimientos de SEO se me encendió la bombilla.

¿Qué tipo de cliente que necesita una web se podría beneficiar mucho del posicionamiento?

De hecho, siendo más específicos… ¿Qué tipo de cliente SABE que estar bien posicionado es imprescindible para ganar clientes?

Y algo más importante… De todos esos clientes, ¿Cuáles tienen dinero?

Entonces hice una lista:

  • Abogados
  • Psicólogos
  • Dentistas
  • Centros de estética

La cogí y se la presenté a Daniel.

– Coge y dime qué mercado te gusta más
– No tengo ninguna experiencia especial en ninguno
– Da igual, la cogerás. Dime uno.

Escogimos abogados porque son muy conscientes de su competencia y también la imagen de la web es importante. Y no nos engañemos, de dinero van bien.

Daniel se especializaría en hacer páginas webs para abogados y además les daría un servicio complementario clave: SEO local.

El SEO local es una disciplina distinta al SEO convencional. Se centra en posicionarnos en el mapa para búsquedas locales. Tiene menos competencia, es más diferencial y nos permite destacar dentro del sector.

En resumen, el público elegido…

  1. Tiene dinero.
  2. Tiene un dolor claro: poca visibilidad y competencia
  3. Podemos resolver su problema

Con el posicionamiento claro, vamos al sistema de ventas.

La máquina de ventas y la mentalidad de empresario

Daniel se negaba a hacer puerta fría. Lo había probado en varias ocasiones y no era para él. Las llamadas eran incómodas, el ir presencialmente con la pandemia era todavía más desagradable y tampoco era su fuerte. Se sentía un vendedor de crecepelo.

El contenido y los embudos no eran una opción porque no teníamos tiempo material para que la “máquina” empezara a generar resultados, así que tuvimos que salir de soluciones “habituales”. El pensamiento lateral viene muy bien para estos casos.

Algo importante.

Cuando somos freelance solemos olvidarnos de la mentalidad de empresario. El empresario mira la venta como un sistema y no se plantea hacerlo él todo. Es muy consciente de hasta dónde quiere (y puede) llegar.

El empresario coge los recursos disponibles y los gestiona para generar dinero. No es nada nuevo, pero la moda de internet nos lleva a pensar más como yo lo hago todo a como un buen gestor de nuestros recursos.

En el caso de Daniel, él no quería encargarse de la parte de ventas así que ideamos 2 sistemas.

El primero fue subcontratar un comercial que se dedicaría un par de horas al día a llamar y a visitar abogados locales que necesitasen una página web. Para hacer el filtrado le dimos unos requisitos para que hiciese la selección.

Para pagarle pusimos un fijo moderado y unos incentivos muy altos por cada web vendida. De esta forma podíamos contar con su total implicación.

Mientras tanto ideamos otro sistema con 2 personas más. Queríamos contactar abogados de todo el país por correo electrónico y agendar una reunión con ellos. Pero claro, Daniel no quería estar picando correos ni tampoco haciendo filtrado.

Contratamos un copywriter (de los mejores del mercado) y le dijimos lo siguiente:

Estudia mi público, estudia mi producto y escribe un correo electrónico base. Te pagamos X. Si funciona recibirás este extra. Si no funciona (en base a Y parámetros) te comprometes a escribir otras versiones del correo.

Con el mensaje listo, también contratamos a una persona para que nos hiciera el filtrado de potenciales clientes y enviase los emails.

Mientras, Daniel podía seguir ocupándose de los proyectos que tenía y revisar todo el proceso. Con esto ya habíamos invertido parte de los 4.000 € de presupuesto.

Era un riesgo, lo sabíamos. Pero nos pareció mucho más directo, efectivo y rápido que no marear la perdiz invirtiéndolos en facebook ads u obligando a Daniel a hacer puerta fría.

Pensamos. Si un especialista en escribir emails y un comercial no son capaces de conseguirnos clientes, tendremos información muy fiable de que no es el camino. Y podremos movernos con lo aprendido.

Confiamos en que iría bien porque habíamos elegido con tiempo a quién contratábamos y dado unos incentivos altos. Así si el abogado contrataba el posicionamiento cobraríamos un servicio mensual y a la larga amortizaríamos el coste de la inversión sin problemas.

Conclusiones y resultados

El sistema pronto dio resultados.

El comercial consiguió agendar varias reuniones y a Daniel le empezó a entrar algún proyecto nuevo después de meses sin nada.

Por otra parte los correos electrónicos tuvieron incluso mejor rendimiento. Conseguimos un buen precio con la persona que se encargaba de enviarlos y lo hizo incluso más rentable que el comercial.

Daniel mantuvo ambos sistemas ya que se dio cuenta de que cada uno llevaba a clientes diferentes y quería ir expandiendo mercado. El comercial iba a la zona local mientras que el que mandaba correos lo hacía por todo el país.

El sistema cogió tracción y lo más importante: sin entrar él apenas en el sistema de ventas. Él solo estaba en la reunión de venta y en el contacto de sus ya clientes, justo lo que nos habíamos propuesto.

Cuando el negocio se estabilizó sí que empezamos a establecer un plan de contenidos que nos evitara ir a buscar clientes y atraerlos de forma genuina con el contenido:

  • Hicimos un blog que apuntaba a palabras clave del sector.
  • Daniel acudió a algunos eventos relacionados con los abogados.
  • Le dió caña a Linkedin publicando unas 3-4 veces por semana.

Ahora ya podíamos centrarnos en el largo plazo ya que teníamos el corto y el medio resueltos. Con el sistema de ventas funcionando Daniel tenía tiempo para hacer crecer su marca y su contenido.

No infravaloremos la mentalidad de empresario, sobre todo si contamos con una inversión (moderada) como el caso de Daniel.

Es verdad que si no hubiéramos tenido dinero no se hubiera puesto en marcha el sistema de ventas, por eso es tan importante saber con qué recursos contamos y qué objetivos tenemos. Ya que de eso van los negocios: ver qué tenemos y usarlo de la forma más efectiva posible.

Ojalá te sirva.

Hasta el próximo caso.

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