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Caso: La joyería online sin márgenes

¿Qué pasa cuando un negocio online funciona pero no de la manera que nos gustaría? ¿Y si da dinero pero da poco tiempo? ¿Y si en realidad se ha convertido en un autoempleo muy exigente?

El caso de hoy va de esto. De que a veces los negocios funcionan pero hay cosas que fallan y tenemos miedo a estropear lo construido buscando algo mejor, pero eso no debería ser motivo de renuncia.

Ponte cómodo que vamos con ello.

Situación inicial

Esta chica, a la que llamaremos Carlota (aquí nunca pongo el nombre real), había montado un ecommerce joyería hacía un año.

Su idea era la siguiente: crear una tienda especializada en joyería de plata e ir sacando colecciones originales según cambiaba la temporada. Ella había estudiado joyería y tenía buen gusto para seleccionar las piezas, era de esas personas que enseguida captan tendencias y además se le daba muy bien restaurar y reparar piezas.

Por eso también daba una garantía en cada compra por si la joya se rompía o había algún defecto de fábrica. Ella misma las podía arreglar.

Por otra parte, su modelo de ventas era muy sencillo: ponía anuncios de Carrusel con Facebook ads y de ahí le venían las ventas.

Carlota tenía en su tienda unos precios medios. No eran los más baratos, pero tampoco se había ido al lujo.

El problema era que a pesar de vender bastante, Facebook ads se llevaba un gran cacho del pastel. Hacienda se llevaba otro y sus proveedores otro. El margen que la quedaba era suficiente para poder vivir de su tienda sin problema, pero el trabajo le estaba siendo agotador.

Por una parte, se estaba encargando también de los envíos, de la gestión de las devoluciones y también de la reparación de alguna pieza que le habían devuelto.

Además, como había que seguir las tendencias a veces le quedaba stock sin vender y tenía que dar más visibilidad dentro de su ecommerce al nuevo material.

Siempre estaba haciendo malabares financieros pues tenía que encargar la nueva temporada sin haber “cobrado” por completo la actual. Tenía ahorros, pero siempre daba la sensación de estar girando una rueda y que ella era la última en beneficiarse.

Cuando vino a consulta lo tenía bastante claro: No tengo tiempo de nada y no quiero que mi negocio funcione así. ¿Qué podemos hacer?

Análisis y diagnóstico

Los consultores agradecemos cuando un cliente nos viene con las prioridades tan claras porque así enseguida podemos hacer un análisis y un diagnóstico pensando en esas prioridades.

Porque ojo, no todo el mundo tiene las mismas.

Los hay que en el caso de Carlota hubieran pedido un préstamo para hacer girar esa rueda más y más. O hubieran contratado personal para ocuparse de algunas tareas. O quizá hubieran pensado en hacer SEO o mover los productos en redes.

Pero el análisis estaba claro.

No es que fallase la estrategia, sino que no estaba alineada con las prioridades de la CEO.

No ganaríamos nada haciendo SEO o moviendo el producto de forma orgánica porque aunque diera más margen los envíos, las devoluciones y toda la gestión del ecommerce le estaban dando mala vida.

Así que el diagnóstico estaba claro: el modelo de negocio no encajaba con sus objetivos.

Resumen del caso

  • Ecommerce de joyas de plata.
  • Precios medios (ni muy bajos ni muy altos).
  • Lo lleva una chica especialista en reparación y tasación de joyería.
  • Vende por Facebook ads.
  • Tiene poco margen por venta.
  • Problemas de rotación (cambia el stock de forma contínua y los márgenes le dan lo justo para un sueldo).
  • No hace SEO ni redes sociales. Vende solo gracias a los anuncios.
  • El negocio le lleva demasiado tiempo porque ella se encarga de la gestión con proveedores y los envíos.
  • Tiene 3.000 € para inversión.

Ahora sí, vamos a la estrategia.

Estrategia

Recordemos que para las soluciones el DAFO es importantísimo, sin él andamos a tientas. Así que pregunté por algo que me había contado de pasada.

– ¿Se te da bien tasar joyas?

– Sí, claro. Desde casi niña se me ha dado genial. Sé cuando veo algo se puede vender por más.

Empecé a tirar del hilo y lo vimos claro. Íbamos a darle un vuelco total al modelo de negocio.

Cierre del ecommerce y fuegos artificiales

Cuando vi que Carlota estaba priorizando su tiempo y no tenía intención de meterse en más follones, lo vi claro.

El ecommerce es de los modelos de negocio que exige más tiempo; incluso si hacemos dropshipping tenemos que estar pendientes de que los pedidos lleguen y también de gestionar dudas o devoluciones de productos.

Teníamos que echar el cierre, pero mientras dábamos el cambio de rumbo íbamos a plantear una estrategia de fuegos artificiales.

Hicimos una campaña a todos los ex-compradores donde anunciábamos que por liquidación los precios quedaban reducidos en un 50% y que cada día subirían 5 € su precio. Así dábamos cierta urgencia a la compra y conseguíamos concentrar las ventas al principio.

También cuando había pasado una semana decidimos añadir algún bonus en la compra, donde si comprabas determinadas piezas te venía un extra (solo si la comprabas ese día).

Con esta estrategia liquidamos el 90% del stock de Carlota y cogimos fuerza financiera para el nuevo modelo de negocio.

Servicios y compra venta

El mercado de las joyas para quien lo conoce bien puede ser un lugar donde hacer mucho dinero. No solo porque se mueve capital, sino porque la información es imperfecta y ahí Carlota tenía mucho que ganar.

Empezamos a mirar las subastas de su ciudad para ver dónde podía encontrar oportunidades. El objetivo era poner a prueba su criterio para luego escalar el negocio.

En las subastas se suele vender oro y otras joyas a unos precios bajos. Sí que es verdad que en algunas el precio se puede inflar mucho, pero Carlota no era una aficionada y podía determinar con facilidad si debía invertir o no.

Cuando adquirió la primera joya a un precio bastante inferior de su valor se dedicó a restaurarla para darle un nuevo valor.

Una vez hecho el trabajo, encontramos joyeros interesados en la pieza renovada. También algunos coleccionistas y entendidos que enseguida se interesaron. La clave aquí también fue que ella fue construyendo una red de contactos y haciéndose un nombre dentro del entorno.

Seguimos con este trabajo un tiempo hasta que más adelante decidimos escalarlo.

La compra-venta daba un buen margen, pero no siempre era fácil encontrar gangas y eso la hacía estar pendiente de lo que compraba. Así que le dimos una vuelta de tuerca.

Creamos un instagram donde ella se ofrecía como una restauradora de joyas especialista en incrementar el valor de la misma. Ahí añadimos fotos de los antes-después. De esta manera, los clientes que pudieran estar interesados en:

1) Vender sus joyas para ganar liquidez.
2) Arreglar una joya a la que tenían un especial cariño.

Al final la mayoría de clientes vinieron por el boca a boca y no tuvimos que hacer publicidad porque el gancho era suculento: le dabas la pieza a ella y le incrementaba su valor.

Además, al ser un servicio exclusivo y con poca competencia habíamos puesto unos precios altos que le daban un gran margen.

Y con todo esto, Carlota lo disfrutaba! Siempre había querido dedicarse a algo parecido pero no se había a atrevido a poner en valor su buen ojo ni sus habilidades. Se suponía que al salir de sus estudios se dedicaría a arreglar piezas en una joyería pero no a tasarlas y a restaurarlas. La verdad es que acabó encantada con la idea.

Resultados y conclusión

No hay una solución perfecta para todo el mundo. Sino una estrategia bien alineada con las prioridades de cada persona.

Gracias a entender esto pudimos diseñar un plan a medida, que encajaba como un guante con las habilidades que ya tenía ella.

Como he contado en la estrategia, entre la subasta, los joyeros y los coleccionistas hubo un enorme boca a boca que fue provocado también por un excelente trabajo de Carlota en cada restauración.

El negocio tardo un tiempo en despegar pero gracias al buen hacer no hubo imposibles y la empresa va viento en popa. Está pensando hasta en contratar a alguien que le libere incluso más tiempo del que ya ha conseguido ganar.

Ojalá te haya servido.
Hasta el próximo caso.

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