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Caso: Los estudiantes sin dinero

Este caso me encanta.

Ojalá te encante a ti también.

Va de los inicios. De esas ganas de comerse el mundo que todos tenemos al principio y también de cómo interpretar bien los consejos que nos dan. En marketing hay pocas cosas que sean blanco o negro, hay muchos grises.

Aquí los veremos.

Veremos como reenfocar una estrategia que, aunque en principio parezca mala, puede redirigirse y salir todo adelante.

Vamos allá.

Situación inicial

Esto va de dos chicos bastante jóvenes que pasaron por consultoría con un problema.

Ambos tenían clarísimo que querían emprender y se sentían afortunados de tener su futuro laboral tan claro. Pero veían que no pasaba lo mismo con sus compañeros de carrera, ellos sí que estaban perdidos.

Y querían hacer algo.

6 meses antes de hablar conmigo habían montado un blog para estudiantes.

Su objetivo no estaba del todo claro, pero leyendo sus artículos y lo que ellos me contaron, la idea era dar motivación a jóvenes de su edad para orientarles en su futuro laboral.

Para hacerlo comentaban libros, hablaban de su pasión por montar una empresa e intentaban contar en sus palabras todo lo que iban aprendiendo.

Por ejemplo, tenían artículos hablando de los DAFO’s y otras herramientas para ayudar a sus compañeros de carrera a tener más claro por dónde tirar. Y sobre todo, que esa elección les hiciera lo más felices posible.

Un plan romántico, sin duda. Ellos 2 estaban acabando la carrera y con este proyecto, en mi opinión, ya estaban por delante de muchísimos de sus compañeros. La iniciativa (y más cuando eres tan joven) tarde o temprano tiene premio.

Pero claro…

¿Donde estaba la pasta?

Un negocio sin dinero (solo) es un proyecto social. Pero ellos tenían claro que querían llegar a vivir del blog.

Su idea era lanzar un infoproducto relacionado con sus artículos. Donde pudieran contar al detalle un plan A-B-C para orientarse después de la carrera.

Aunque todavía se veían muy verdes para lanzar nada. Tenían un poco de síndrome del impostor, ya que ellos mismos aún no habían “resuelto” económicamente su futuro. A pesar del tenerlo claro.

También me contaron que el motivo de hablar conmigo es que les habían desanimado.

Otros profesionales del sector les habían dicho que con ese público objetivo (post-universitarios) no iban a ningún lado. Basar un negocio en universitarios es perder el tiempo, no tienen dinero ni están dispuestos a gastarlo en su “orientación”.

Así que habían hecho un parón porque las dudas les habían nublado esa claridad. Sabían que a quien más podían ayudar y con quien más podían empatizar eran los jóvenes, pero ahora resultaba que el dinero era un problema…

¿Cambiamos de público?

¿Nos hacemos funcionarios?

¿Leemos más?

Lluís, ¿Qué hacemos?

Resumen del caso

  • 2 Emprendedores jóvenes: 22 y 23 años
  • Tienen claro que querían emprender
  • Un blog con 6 meses de vida para estudiantes universitarios donde hablan de cómo orientarse laboralmente
  • Leen mucho, mucha información en la cabeza
  • Han hablado con otros marketers y les dicen que abandonen el blog porque su público no tiene dinero.
  • Escriben bien
  • No tienen producto
  • Incongruencia: aún no viven de lo suyo. Síndrome del impostor
  • Temas muy dispersos en el blog
    • Libros
    • Reflexiones
    • Universidad
    • Un poco de todo
  • No saben si deberían hacer otros contenidos
  • No saben si qué podrían vender a su público
  • Solo saben que quieren compartir lo que aprenden
  • Poco dinero para invertir

Análisis y diagnóstico

Los análisis deben dejar 2 cosas de lado: el romanticismo porque salga bien y el dogmatismo.
En este caso teníamos una objeción principal a su modelo de negocio:

El público objetivo no tiene dinero o no está dispuesto a pagar por un producto de “orientación” laboral

Lo primero es valorar si esto es cierto. Porque no sirve de nada hacerlo todo bien si tenemos un gran obstáculo en el camino. Debemos despejar siempre la objeción principal al éxito del negocio antes de ir a los detalles.

En este caso, según la información que recibí veo poco probable que un estudiante quiera invertir en un producto de este estilo… a no ser que sea algo económico y de alguien en quien confíen.

Es imposible vender High Ticket a estudiantes a no ser que sea para ir a ver a Tiesto o Maluma o un Barça-Madrid.

Y quizá un producto de 50 o 100 tampoco tenga la suficiente masa crítica para que puedan vivir de su blog o marca personal. Pero… ¿Y si crearan una audiencia suficiente como para vender productos más accesibles como un libro?

Ojo, no hablo de competir por precio. Sino que según el tipo de mercado y situación personal debemos valorar qué nos sale más a cuenta: si un producto de ticket alto hacia una porción pequeña de mercado o un producto accesible a una gran porción del mercado.

Incluso si descartamos al 100% que los estudiantes pudieran llegar a pagar por un infoproducto… Si consiguiésemos una audiencia que viera su contenido, también podríamos monetizar con patrocinios, publicidad o colaboraciones.

Ambas opciones: tanto un infoproducto de ticket bajo (como un libro), como el de la publicidad, nos llevaban hacia el mismo camino: construir una audiencia.

¿Pero había audiencia suficiente?

Miramos datos y también googleamos mucho y parecía claro: la inmensa mayoría de jóvenes que salen de la Universidad están perdidos o no encuentran empleo. Y ahí su proyecto podía sumar su granito de arena.

El diagnóstico quedaba claro: había que construir una audiencia alrededor de un problema tangible.

Estrategia: contenido e inversión

Especialistas en estudiantes

Imagina que eres estudiante y estás perdido. No tienes ni idea de cómo será tu futuro mientras que la fecha de fin de grado se acerca. Y tú estás sin un plan.

Entras en youtube y encuentras a dos tíos como tú que te cuentan cómo salir del aprieto. Quizá todavía no estás preparado para su mensaje, pero desde el principio ya se han diferenciado. Se lo cuentas a ese compañero tuyo que está todavía más perdido que tú y ambos veis algunos de sus vídeos.

Ese es el proceso que queríamos crear con el contenido. Queríamos dirigirnos solo a estudiantes. ¿Por qué?

Aquí sí que interesaba que fueran especialistas en un “nicho” de mercado más que “generalistas”. Por 2 razones:

  • Su público podía sentirse más comprendido por 2 estudiantes como ellos y empatizar más rápido. Eso podía ser una ventaja.
  • Ellos se sentían más cómodos dirigiéndose a gente de su misma edad que no a otro público. Eso podía ser una fortaleza.

A partir de aquí pusimos un objetivo a la estrategia. Cear una marca personal que resolviese el problema de estos estudiantes: encontrar una dirección feliz a la etapa post universitaria basada en sus preferencias, sus habilidades y sus fortalezas.

Con esto claro, el contenido giraría alrededor de esta temática y lo harían en 2 canales: en el blog y en un canal de youtube.

Antes de hacerlo así les pregunté cuánto tiempo se daban para construir la audiencia y me dijeron que 1 año y medio. Me pareció razonable y fue entonces que les pedí el compromiso de crear los contenidos en los 2 sitios, así como de promoverlo por instagram.

Si conseguíamos convertirnos en un contenido habitual de los estudiantes, la confianza se iría forjando y sobretodo irían aprendiendo MUCHÍSIMO de su mercado.

Verían sus preguntas, sus dudas y también tendrían info interesante para el futuro libro o infoproducto.

A partir de aquí trazamos un plan de contenidos.

Uno truco cuando no tenemos ideas para contenido es hacer un listado de 50 preguntas que podría tener tu potencial cliente.

En su caso:

¿Cómo descubro lo que se me da bien?

¿Cómo elijo carrera?

¿Cómo puedo ser más útil para una empresa?

¿Cómo encuentro mi primer trabajo?

(…)

Desde luego muchas de las 50 no valdrán, pero te servirá para quedarte con las mejores y luego crear el contenido.

Con la estrategia de contenidos preparada, faltaba una parte importante.

No predicar en el desierto

Por último y para que no se desesperasen con el crecimiento, les sugerí que ahorrasen para poder invertirlo en difundir el proyecto.

Hicimos anuncios para publicitar el canal de youtube y ganar audiencia en el blog. La idea era ganar tracción y que enseguida ganaran una pequeña audiencia.

No podemos condenar a nuestro proyecto al desierto desde el inicio. Siempre que podamos darle un empujón, hay que dárselo. Ellos no tenían mucho para invertir, pero empezaron ahorrar con un objetivo claro.

Uno de ellos hasta consiguió algunos trabajos extra para poder invertirlo todo en darle visibilidad al contenido.

Con esto, los resultados llegan antes y podemos testear más rápido lo que funciona y lo que no. Si lo dejas todo a la suerte de los algoritmos o del crecimiento orgánico vas a moverte como con un lastre. Te moverás barato, pero te moverás más lento y tu motivación irá para abajo.

Conclusiones

No podemos dejar llevarnos por dogmatismos. El DAFO es lo que nos dice si hay una solución a nuestro alcance.

Si estos chicos me hubieran dicho que querían resultados en 6 meses les hubiera dicho que buscasen un trabajo. No porque sea imposible tener resultados rápido, sino porque debemos tener una de las dos variables: o tiempo para crear contenido o una inversión considerable para crecer.

Con 1 año y medio de margen están tranquilos en que están en el camino correcto.

El Blog empezó a subir de visitas porque el contenido estaba mucho más enfocado. También empezó a compartirse por algunos grupos de facebook y en la universidad ganaron muchos lectores.

Algunas ideas más que pusimos en marcha fueron:

  • Enfocar algunos artículos al SEO para así recibir tráfico de Google. Sin dejar de tener su propia voz, pero dándole cariño a las keywords.
  • Hacer marketing de guerrilla en las universidades. Aquí preparamos algunos carteles que pudieran llamar la atención de los estudiantes y llevarlos al blog mediante un QR
  • Investigar como hacer alguna charla en la universidad y empezar a labrarse una pequeña autoridad en el sector.

Así ya tenían un camino, que era lo más importante.

La audiencia ha empezado a crecer y ellos están más entusiasmados que nunca. El hecho de crear les divierte y gracias a la inversión están viendo resultados más rápido lo que les motiva a seguir mejorando.

Como te decía al principio, en marketing no hay blancos ni negros. La clave está en observar todas las variables tanto internas (fortalezas y debilidades del emprendedor) como externas (oportunidades y amenazas) y ver qué podemos hacer con ellas.

Si hubiera observado mucha competencia quizá les hubiera recomendado otro camino, pero en este caso su tiempo disponible para crear contenido y su foco específico en estudiantes eran la base de su ventaja competitiva y de su estrategia.

Con esto, hasta el próximo caso.

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