fbpx

Esto es Marketing (III): Precios, confianza y embudos

Vamos directos. En esta tercera y última parte del comentario sobre el libro de Seth Godin veremos 3 apartados:

  • El precio.
  • La confianza.
  • Y los embudos.

Empecemos.

El precio es una historia

¿Eres de los que bebe el vino caro o barato? ¿De los vinos que salen al final de la carta o del vino de la casa?

Fíjate.

En ningún caso estoy hablándote del sabor ni del color del vino. Te estoy hablando de ti. El precio es una historia que nos contamos a nosotros y a los demás, por eso es esencial para el posicionamiento.

Si somos baratos, significamos algo muy distinto para nuestros clientes que si cobramos mucho más. Incluso cuando el producto/servicio sea el mismo.

El precio cambia la percepción y la historia que nos contamos.

El problema es que solemos tener miedo a poner precios altos porque sentimos que nos van a rechazar o directamente no nos van a comprar. El peligro de esta mentalidad es que, como bien dice Seth Godin…

El precio bajo es el último refugio del profesional del marketing que ha agotado todas sus ideas.

Esto significa que cuando recurrimos a un precio bajo es que no confiamos en todas las otras buenas razones que podemos tener para ser más caros. Como marketers debemos crear y encontrar las razones para poder dar otro precio.

Pues si competimos por precio estamos compitiendo en un criterio objetivo. Y los criterios objetivos como: ser el más rápido, ser el más efectivo y ser el más barato se pueden superar por un competidor con facilidad.

Si eres el todo a 1 € mejor posicionado del barrio, a nadie le impide colocar un local delante y quitarte la mitad de la clientela. Esa es la fragilidad de ser líder en costes, rapidez o efectividad.

Es por eso que el precio debe ir acorde a un criterio subjetivo. Debemos dar razones de marca para que nos elijan a nosotros y no a otro. Algo irracional, algo en lo que no pueda ganar Amazon o cualquier otro chino de Aliexpress.

¿Y por qué no gratis?

Lo gratis sirve para difundir nuestras ideas, pero no para pagar facturas.

Está bien dar una parte de nuestro trabajo de forma gratuita: un podcast, una entrevista, una demostración, un canal de youtube, un blog… Todo son regalos que damos a nuestro público y ayudan a crear confianza. Pero esto debe estar respaldado por una parte de pago.

Si no te basta con escuchar las recetas de un chef y quieres que te cocine él, pues el precio serán 50 €. Pagas por obtener más. Es justo y todos lo entendemos.

Usa lo gratis para crecer y lo de pago para seguir creciendo y produciendo un cambio en el mercado.

La confianza es más cara que la atención

Este apartado lo resume muy bien la siguiente frase:

La gente está más conectada que nunca pero hay menos gente en quien confiamos.

Piénsalo.

Desconfiamos porque internet nos ha despersonalizado mucho. También porque es un mar de vendehumos y de promesas incumplidas. Pero eso también significa algo importante.

La confianza está cotizada y una vez la conseguimos, tenemos un activo en nuestra marca personal o negocio.

¿Y cómo se construye la confianza?

Haciendo una promesa y cumpliéndola cueste lo que cueste. Mi confianza aumenta cuando encargo una web y la tengo a tiempo. Mi confianza aumenta cuando veo que ese ecommerce sigue unos valores a la hora de publicar en redes. Confío en aquel influencer que no se deja llevar por patrocinios y mantiene su criterio.

También confío menos en ese periódico cuyos titulares son un festín de clickbait que luego no cumplen lo que prometen.

Cada marca tiene su promesa y debe ser una promesa atrevida, que desafié el status quo. Que proponga un cambio y que ayude a soñar a su tribu y a sus seguidores. Las promesas vacías no tienen valor.
De nada me sirve que me prometas un trabajo de calidad. Eso lo puede hacer todo el mundo y si te pago se da por hecho que me entregarás algo decente.

Debe ser algo que valga la pena contar. Debe ser algo escaso y valioso. Es ahí donde se empieza a germinar confianza.

Los embudos y los matemáticos del marketing

Los embudos son el nuevo milagro del marketing. Todo el mundo habla de su magia, de su valor y de sus resultados. ¿Pero es realmente así?

Seth Godin se explica muy claro:

La verdad es que la mayoría de marcas importantes, y la mayoría de las organizaciones con éxito, están impulsadas por publicidad, pero construidas sobre un buen marketing.
Crecen porque los usuarios evangelizan a sus amigos. Crecen porque son entidades vivas que ofrecen cada vez más valor a las comunidades que sirven. Crecen porque encuentran tribus que se fusionan en torno al cambio cultural que son capaces de generar.

El peligro de los embudos es que convierten a tus clientes en simples números y tienden a olvidar del factor emocional y humano de tu marca. Cuando solo piensas en visitas, clics y suscriptores te olvidas de que detrás de cada acción hay un ser humano que tiene que confiar en ti.

Si nos centramos en la parte cuantitativa del marketing obviamos la cualitativa. Tiene más impacto un evangelizador de tu marca que 10 suscriptores. Tiene más impacto un cliente muy satisfecho a que hayas subido un 0,1% tu CTR.

Las cifras son cifras, pero no ayudan a crear el aura de tu marca. Es decir, por mucho que el teléfono suene y suene eso no te asegura que quien está al otro lado sea un cliente que te interese.

En cambio, cuando hacemos marketing de marca estamos atrayendo a aquella gente que sí que nos ha elegido a nosotros.

No sé hasta qué punto nos interesa que alguien nos elija a nosotros como diseñadores web porque hemos salido en un anuncio de pago de Google.

No sé hasta que punto alguien confiará en nosotros si lo primero que hemos hecho ha sido interrumpirle para que a cambio de un ebook de dudoso valor se apunte a nuestra lista.

No se hasta que punto es interesante mercadear por clics, visitas y suscriptores.

Como dije el otro día las marcas personales necesitan humanizarse más. Los embudos son una historia muy bien contada con una promesa suculenta: una vez montados van solos y hacen que entre dinero una y otra vez.

La realidad es bien distinta. El que gana más con tu embudo es Mark Zuckerberg y Google Ads. Tu trabajas y ellos cobran antes de que tu veas un euro.

Y claro que es posible que tú también veas beneficios, pero ¿acaso tu tiempo no estaría mejor invertido en hacer marca que en hacer anuncios de interrupción?

¿A quién comprarías más? ¿A quién te da algo bueno con su contenido o a quien te interrumpe para que le des el mail?

No descarto que pueda funcionar, ¿pero de verdad es la mejor manera?

Los embudos están bien en su teoria y nos sirven para entender el proceso por el que pasa un cliente. Pero si matematizamos el marketing lo estamos deshumanizando y si lo deshumanizamos caeremos directamente en el resultadismo. Y de ahí al…

0 arte.

0 cambio.

0 marketing.

Conclusiones

El marketing es un arte. Es un arte con muchas variables, obstáculos y dificultades. Cada vez será una profesión más complicada porque la formula de finales de siglo ya no funciona. Ya no podemos meter anuncios por aquí y sacar dinero por allá.

La atención está disputada y debemos aspirar a algo más.

El marketing sirve para hacer un cambio. Para inspirar. Para dar. Para dar valor a productos que hagan el mundo un lugar mejor.

Es una visión romántica que algunos despreciarán, pero no por eso dejará de ser verdad.

Sino, pruébalo tu mismo.

Ojalá estos 3 comentarios te hayan servido.
Hasta el próximo.
Lluís.

Deja un comentario