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Caso: El emprendedor indeciso

Imagina un niño en una tienda de chuches: vitrina a vitrina cada una le parece más golosa que la anterior. No sabe por cuál decidirse.

Algo así le pasaba al emprendedor del caso de hoy.

Vamos allá.

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Situación inicial

Como conté en el Podcast, Gerard había probado de todo y no conseguía sacar a flote ninguno de sus proyectos.

Había intentado negocios de ecommerce, dropshiping, nichos de SEO, inversiones en criptomonedas y NFTs, también a vender servicios de SEO y a ganar dinero jugando al Póker.

Ninguna de sus aventuras había tenido frutos en los 3 años que llevaba intentándolo.

Cuando un proyecto llevaba unos meses de rodaje, Gerard solía fijarse en otra “oportunidad” y eso le hacía abandonar su proyecto principal. Al final todo derivaba en el caos y los negocios sin rendir.

Al hablar con él sus habilidades eran estas:

  • WordPress
  • SEO
  • Conocimiento sobre inversión
  • Conocimiento sobre póker
  • Experiencia en todo los tipos de negocio

Por otra parte, me contó que tenía cierta urgencia ya que si en un año no empezaba a tener ingresos, tendría que buscarse un trabajo. Y para él era un final bastante desagradable y deprimente.

Tampoco contaba con capacidad para invertir, así que debíamos darle bastante al coco. Una vez planteada la situación inicial, Gerard me hizo la pregunta de siempre:

Lluís, ¿Qué hacemos?

Resumen del caso

  • Hace años que lleva montando negocios pero ninguno acaba de cuajar.
  • Ha montado
    • Ecommerce
    • Nichos SEO
    • Plataformas SAAS
    • Criptomonedas
    • Poker
    • NFTs
  • Conocimientos de
    • WordPress
    • SEO
    • Póker
    • Redes sociales
  • Solia cambiar de negocio según la tendencia o donde creía que iba a tener éxito más rápido.
  • Pero luego abandonaba y se ponía con uno nuevo.
  • Intentaba compatibilizarlos pero siempre el nuevo tenía más peso
  • Gran capacidad de esfuerzo.
  • Sin capital para invertir.

Análisis y diagnóstico

Algo que no se puede describir como “habilidad,” pero que es importantísimo, es el entusiasmo que desprende el emprendedor. La pasión no levanta negocios, pero da fuerza para ser constante y eso sí que aumenta las probabilidades.

En el caso de Gerard mi objetivo era cambiar su chip con los negocios y que empezara a verlos no como algo que podía darle dinero, sino como algo creativo donde él poder disfrutar incluso antes de ganarlo.

Es un paso difícil porque todos queremos que nuestro negocio de dinero, pero en este caso él había demostrado que sus prisas le hacían abandonar demasiado pronto el proyecto y que no eran una buena estrategia. Así que yo quería proponerle algo en la dirección contraría.

Me olvidé del DAFO y le hice la siguiente pregunta:

¿De todo lo que has montado o has pensado en montar, cuál es lo único que harías durante 1 año aunque no te diese dinero y tu único criterio fuera tu disfrute?

Fue allí cuando Gerard me dio un gran pedazo de diagnóstico.

– El póker para mi es un juego y me encanta. Me pasaría horas estudiando, pero lo dejé porque pensé que estaba perdiendo el tiempo al no ser un negocio como tal.

Lo teníamos.

Muchas veces cuando tenemos una buena idea delante nos cuesta seguirla por miedo. Dentro de nosotros lo vemos tan claro que tenemos miedo a equivocarnos.

En consultoría lo veo mucho, parece que los emprendedores necesitamos el SÍ de otra persona para lanzarnos con fe hacia lo que creemos. Yo quería darle ese sí.

En el caso de Gerard para mi el diagnóstico quedaba claro: falta de seguridad y convencimiento en sus ideas de negocio.

Vamos a la estrategia.

Estrategia: ¿Un juego hecho negocio?

La base de la estrategia era encontrar una idea que:

  1. Tuviera potencial de dar dinero antes de 1 año.
  2. Fuera atractiva para Gerard como para que fuera constante y eso le llevara a los resultados.

Ahí la idea del póker entró en juego.

Yo no soy experto en póker, pero sé que es algo entrenable y que se puede ganar dinero relativamente pronto si se sigue una buena estrategia.

Por otra parte, sé que mi cliente quería hacer de eso un negocio y no un juego. Sentir que hacía algo que le gustaba, pero a la vez tener algo “serio” que no dependiese tanto de su capacidad de jugar. Vamos, no pisar su pasión con sus necesidades económicas.

Y ahí tuve la idea.

Gerard no iba solo a aprender a jugar a póker y a ganar dinero en partidas. Iba a contar al mundo cómo aprendía y a convertirse en un guía por el camino.

Si alguna vez has intentado aprender póker te habrás visto en un aprieto. Es difícil encontrar en quien confiar y sobretodo, que te explique bien cómo aprender y formarte.

En el caso de Gerard quise hacer algo diferente. Si él empezaba a documentar (como diría Gary Vee) su proceso, podría demostrar cómo se había hecho bueno y entonces su credibilidad crecería a medida que él mejorara sus habilidades.

La idea fue montar un canal de youtube y otro de instagram donde empezar a compartir vídeos cortos sobre sus aprendizajes en el póker. Como alguien que aprende a jugar a basket, él  contaba cómo hacer tus primeros tiros.

Primero las normas, luego las estrategias básicas, luego tips psicológicos para aguantar bien las partidas y también partidas que había tenido para explicar lo que había aprendido de ellas.

Porque ojo, mientras creaba el contenido, él iba formándose y jugando contra otros.

Destinamos una cantidad de dinero tanto a formación como para participar en torneos de póker y así poder ir creando material.

Una pregunta clave cuando se formaba, era ¿cómo puedo hacer de esto que estoy aprendiendo algo más fácil y simple para los que aprendan conmigo?

La idea era poder ganar dinero por dos vías. Primero, como jugador de póker y segundo (cuando fuera bueno) enseñando a otros cómo hacerlo.

De esta forma tendría un negocio mucho más estable y duradero.

Otro detalle es que le insistí en que su contenido fuera auténtico. Que fuera él mismo al grabar y al explicar. Que no se convirtiera en un manual de póker con patas, sino en alguien real que estaba contando cómo iba aprendiendo algo. Ese realismo de la situación era nuestra ventaja competitiva.

Y así fue.

Resultados

Tras un año, Gerard ya estaba ganándose un sueldo solo con el póker. Sus seguidores en redes habían crecido como la espuma y ahora ya tenía dinero para invertir en darle un empujón a sus cuentas.

El progreso era evidente y a la gente le encantaba ver los primeros vídeos para ver su evolución hacia un buen jugador de póker. Ese “documentar” el proceso ha sido clave para que Gerard gane credibilidad.

Como siempre digo: la constancia es clave y para que haya constancia debemos elegir algo donde podamos imprimir nuestro arte. No importa tanto que sea una “oportunidad” como que nosotros y nuestra pasión lo conviertan en una oportunidad sin comillas.

Ojalá te haya servido.
Un abrazo.
Lluís

El mundo es de los atrevidos

Bendito atrevimiento.

El otro día escribí por aquí el artículo sobre Un Curriculum diferente y tras acabarlo pensé: maldita sea, si es que esto se puede aplicar a todo.

Agarré el teclado y mandé una newsletter sobre lo que pensaba y algo así salió:

Siempre he pensado que vamos dejando nuestra huella por el mundo a nivel personal, pero sobretodo (y es lo que nos interesa aquí) a nivel profesional.

Cuando vamos al instituto nos moldean para que seamos iguales a los demás. Tenemos que hacer las mismas asignaturas, sentarnos en orden y no salirnos de las líneas al pintar. Y así llegamos a la adultez todavía con miedo a salirnos de la raya, a sobresalir.

Este miedo se transforma en que esa huella ÚNICA y auténtica que podríamos dejar en nuestro trabajo, nuestro negocio, en nuestro legado (si me pongo muy romántico) acabé siendo sosa y sobretodo, poco útil para los demás.

Cuando somos poco atrevidos no ayudamos a nadie porque no estamos aportando nuestro punto de vista al mundo. Estamos siendo copias de copias de copias y el mundo está harto de copias.

¿Y por qué?

Porque ser una copia es fácil y cómodo. Sobresalir es lo contrario: difícil e incómodo. Nuestro problema es que solemos pensar que no seremos capaces de hacerlo. Buscamos atajos e intentamos imitar el atrevimiento de otros… Pero adivina, el atrevimiento de otros NO es nuestro atrevimiento.

Por eso, cuando alguien lo hace de verdad, sobresale. Y no hace falta ser Superman ni Capitana América. Basta echarle un par y salpimentarlo con sentido común.

Algunos ejemplos

Cuando trabajaba en un banco tuve como “profesora” a una compañera que había sido becaria como yo y me fijé en su capacidad de liderazgo.

Era una chica que no se arrugaba cuando venían mal dadas y que no se permitía no marcar la diferencia.

Una vez un cliente nos la lió bastante en la oficina porque quiso entrar cuando ya habíamos cerrado y fue esta compañera, con apenas un año de experiencia, quien marcó los límites con aquel mal cliente. Le plantó cara cuando aporreaba la puerta y dialogó con él. Todo delante del asombro de sus jefes.

Cuando alzamos la voz, cuando nos salimos del camino “correcto” somos capaces de destacar en nuestro entorno. Lo contrario nos condena al anonimato y al nulo progreso. Y esto pasa porque precísamente ese entorno es de plena competencia. Sino te atreves tú, lo hará otro.

En caso contrario, ¿por qué nos iban a elegir a nosotros (jefes o clientes) para una mejor posición? ¿Qué razones reales les estaríamos dando?

Tengo otro amigo que trabaja como profesor y desde el primer día ha liderado cambios dentro de su departamento.

Empezó cargándose las clases 100% teóricas y ha introducido unos tests en directo para que cada alumno ponga a prueba lo que ha aprendido ese día. Ha convertido algo aburrido en un juego. Los alumnos le respetan y gracias a él tienen una experiencia de aprendizaje totalmente diferente.

¿A quién escogerías como profesor si fueras alumno?

Cuando nos abandonamos a ser normales, estamos perdiendo un tren.

Ayer hablaba con una amiga que está en el mundo del cine y me dijo que lleva tiempo planeando con un compañero sacar un podcast sobre Arte en el cine. Quieren hacer algo diferente.

El cine es un mundo competido y difícil. Pero… ¿quién tendrá más oportunidades? ¿Quién se exponga y hable en un micrófono o quien se esconda y espere un mejor trabajo del cielo?

Desde que todos podemos grabar, escribir y mostrar lo que sabemos al mundo, esconderse ha dejado de ser una opción atractiva. Si es que algún día lo fue.

Pues no se trata de llamar la atención porque sí. Sino porque creemos que tenemos algo que aportar. No es un acto de protagonismo barato, sino algo generoso que tenemos que dar a ese mercado.

Mi amigo profesor había sufrido durante años clases aburridas y quiso proponer un cambio.

Mi amiga ya escuchaba podcast sobre cine y arte pero decía que eran demasiado largos y aburridos. Quiere proponer algo fresco.

Mi ex compañera del banco no quería que ningún cliente se sobrepasase en su presencia, ya había tenido clientes poco ejemplares.

Sé que esta reflexión no es para todo el mundo, pero sé que será motivadora para unos pocos y eso me vale. En el fondo da igual si emprendes o no. Si tienes un trabajo o lo buscas. Las oportunidades de marcar la diferencia están ahí cada día y hoy he querido recordártelo.

Nadie le pedirá a mi amiga que haga un podcast sobre arte y cine.

Nadie pedía a mi ex compañera del banco que gestionase esa crisis con el cliente.

Nadie exigía a mi amigo profesor el innovar dentro del aula.

Pero ahí está la clave, esto es una elección. Y es la opción que mejor futuro nos da.

¿Y si da miedo?

Cuando tenemos miedo al atrevimiento es porque no tenemos el miedo suficiente a ser unos sosos (y sus consecuencias). Sino consideramos los peligros de quedarnos en ser “normales”, siempre estaremos con las manos atadas por el miedo.

Pero es que vivimos en una época donde esconderse ya no es una opción atractiva. Ya no basta con ser buenos, hay que contarle al mundo lo que podemos aportar y hacerlo.

Cuando acabé ADE sabía que no tenía ningún futuro garantizado. Cada año había una hornada enorme de más como yo, con el mismo título y el mismo pergamino firmado por el rey.

¿Por qué me iban a escoger a mi, ya fuera una empresa o un cliente? Me vi obligado a tomar un camino diferente.

El atrevimiento requiere incomodidad.

Casi cada episodio del podcast ha necesitado más de un intento. No es cómodo hablar en un micro al igual que tampoco lo es hacer clases diferentes.

Pero es que en la incomodidad (y en soportarla) está el crecimiento. Están las oportunidades. Están los trabajos mejores. Está un futuro mejor.

Hacerlo a pesar del miedo es la mejor receta que conozco.

Mira tu trabajo, tu mercado, tu negocio…

¿Dónde te está faltando atrevimiento?

¿Dónde vendría bien que lo agitaras?

¿Dónde serías útil y te lo agradecerían?

¿Y si no tengo nada que aportar?

Te respondo con una pregunta:

¿Seguro? ¿Cómo lo sabes?

¿Cómo sabes que no puedes aportar algo diferente a los demás?

¿Acaso no has tenido experiencias diferentes? ¿Acaso no tienes tu propia opinión y criterio sobre las cosas?

A veces apagamos esa voz porque de pequeños nos han obligado a pintar dentro de las líneas. Pero si rascas, si buscas, si quieres encontrarla, la encontrarás. Cada persona es única y sabe perfectamente qué es lo que ella haría diferente.

Y no hablo de hablar de algo sino tenemos idea. Aunque incluso ahí podríamos crear algo valioso.

El Mundo Today ha creado todo un portal sobre noticias falsas y de humor. Se han atrevido a hacerlo.

Pero si lo tuyo no es el humor, mira tus habilidades y exponlas. Haz algo con ellas, dí algo, graba algo, recomienda algo. Habla, hazte oir.
Si la cagas, mejorarás. Si la cagas, puedes explicar por qué la cagaste. Si la cagas, puedes hacer humor sobre la cagada. Si la cagas, habrás crecido. Si la cagas, habrás sido valiente. Si la cagas, habrás adelantado a quienes no se atrevieron.

Es mucho más peligroso quedarse en la nada que empezar a andar. Andando se aprende, estando en la nada no se crece.

Hasta aquí la reflexión de hoy.

Ojalá te ayude a atreverte.
Un abrazo.
Lluís

Un Currículum Diferente

Desde que tengo uso de razón sé que no estoy hecho para trabajar para alguien. Siempre he llevado la mentalidad de empresario dentro y eso no se quita ni con lejía.

Pero en su momento, bajo ciertas circunstancias, tuve que buscar trabajo como marketer. Tarea difícil pues lo hice sin experiencia previa, sin contactos y sin ni siquiera saber donde mandar el CV para que me cogieran.

El curriculum lo preparé en unas horas y al mes siguiente encontré trabajo.

Esto es lo que aprendí.

(Ojalá te sirva)

Vamos allá.

El baño de realidad

No te van a coger.

No lo intentes.

Tu MBA en la Business School de turno no dice nada de ti.

Bueno, sí. Que estuviste ahí, pero no me has demostrado nada.

Tus créditos no se traducen en beneficios para ninguna empresa. Ni siquiera ese pergamino con la firma del mismísimo Rey, hay cientos como tú a patadas. Tienes competencia, aceptémoslo.

Y si no haces algo por ser especial y también parecerlo, no hay motivos para contratarte. Muchos CV’s y pocos trabajos geniales. La demanda gana a la oferta y adivina, tú, estás en la demanda.

¿Por qué ibas a ser tú?

Siempre habrá alguien con más másters.

Siempre habrá alguien con más idiomas.

Siempre habrá alguien que maneje más programas que tú.

O peor.

Alguien dispuesto a cobrar menos.

Así que ante tanta hostilidad laboral y competencia descarnada y barata, ¿cómo narices encuentras trabajo?

Piensa en ese señor aburrido y sorpréndelo

Te levantas por la mañana y te metes en tu cubículo. Bueno, no sé si es un cubículo o una mesa y una silla con ruedecitas, pero ya tienes la montaña de correos y papeles en tus narices.

Eres el tipo que revisa los curriculums de la gente. El que debe decidir si hay algo interesante entre tal avalancha de papel.

O peor, estás en una PYME y el que lo revisa eres tú, el jefe. Con la de fuegos que tienes por apagar

Y encima todos parecen iguales.

Coche propio, graduado, puntual, disposición a aprender, un par de experiencias laborales en el mejor de los casos, me dice que le gusta mi empresa… Claro, ¿qué van a decir?

Piensa en ese señor aburrido revisando curriculums…

¿Cómo podría tu CV alegrarle el día?

¿Cómo podría hacer que se levantara de la silla y le dieses un pequeño rayo de entusiasmo?

¿Cómo podría recordarte y contarle a su pareja que hoy ha visto algo distinto?

Si te pareces a todos los que te preceden y suceden, ni de coña. Hay que ir más allá. Tienes que ser atrevido. Decir algo que pocos dirán. Empezar diferente. Hacerle asociar a su cerebro aburrido que eres la decisión inteligente.

Pero… ¿Cómo podrías? Y más importante aún…
¿Te atreverías?

Selección de empresas

Cuando empecé a buscar trabajo un amigo me dio un gran consejo: no vayas a ofertas de trabajo. Ofrécete como trabajador a empresas que no tengan procesos abiertos.

Me dió 4 motivos:

  1. Tenemos el factor sorpresa a nuestro favor.
  2. Nos adelantamos a la competencia que podamos tener.
  3. Mostramos cierto atrevimiento al hacerlo.
  4. Ampliamos el nº de opciones.

Es cierto que es posible que esa empresa no necesite o no pueda contratar a alguien, pero si lo hacemos bien, seremos de los primeros en venirles a la mente cuando necesiten a alguien. Que es lo que nos interesa.

En mi caso, quería encontrar trabajo en una agencia de marketing. Primero porque es a lo que siempre me he dedicado y segundo, porque quería ganar experiencia con multitud de tipos de clientes y situaciones.

En Mallorca no hay una muchas agencias de marketing, así que lo que hice fue hacer un listado de las 20 más importantes.

Siempre que puedas elige un tipo de empresa parecida para no tener que estar “personalizando” el CV una por una. Yo quería invertir lo mínimo en esta búsqueda así que a todas les mandé el mismo currículum.

Empezando bien: papel y carta

Tenía claro que mi CV no iba a meterse en un buzón de infojobs ni en ningún portal traga curriculums. No. Su lugar no estaba allí. No quería ser un grillo más en una jaula ruidosa. Si quería destacar debía tener libertad para personalizar mi entrega y no estar encorsetado a lo que me pidiese infojobs o un formulario de empresa.

Tampoco quería enviar un email. El impacto de algo online es mucho menor a algo que puedes tocar con las manos.

Mandaría cartas. Luego te contaré más razones de por qué fue así.

Eso sí, no quería que mi CV pareciese publicidad. Tampoco que se confundiese con un folleto de pizzería.

Tenía que ser una carta real, de color blanco y con un sobre diferente a la factura de la luz.

Al principio compré unos sobres azules, pero por lo de antes preferí hacerlo en blanco.

En el sobre pondría algo así: Sí, estás recibiendo una carta y no es una factura.

(Gracias a Lore por esta idea)

Me lo jugaba todo a dar una muy buena diferente primera impresión y cada lugar de posible impacto era importante. Nadie espera un CV que juegue con el humor, así que tenía que usar esa baza.

Otro detalle fue que para el curriculum usé un papel bastante más grueso de lo normal. Está comprobado que le damos más valor a los documentos que “pesan” más, así que no perdía nada por comprar un paquete de hojas de 120 de gramaje. Lo importante (el CV) tiene que ir bien acompañado.

Vamos al contenido.

Rompiendo esquemas

No quería que mi CV pareciese un telegrama. Como te decía antes, ya hay demasiados así. Ya hay demasiado listado de habilidades, conocimientos y candidatos diciendo que tienen coche propio.

Para ser aburridos, ya hay demasiados candidatos.

Una vez leí que la mejor forma de ser persuasivo es escribir como si ya no te jugarás nada, como si te la sudara gran parte del resultado. Algo así me pasó cuando escribí la primera parte del curriculum donde me presentaba.

El hombre aburrido que abriese la carta vería esto (bien grande):

¿Por qué la gente envía
curriculums que parecen un
telegrama?

Luego pasaba a contar por qué había mandado una carta y no un CV normal.

En la historia contaba cómo en el pasado había conseguido un cliente para marketing gracias a las cartas físicas  y enlazaba eso con la importancia de la estrategia en marketing bla bla bla.

Luego me presentaba y enumeraba algunas cosas que había aprendido en mi carrera como marketer. Es lo que un copywriter llamaría “balas”. Pequeños trozos de aprendizajes contados con gracia, humor e intención persuasiva.

Si te soy sincero, la parte de las “balas” hoy la haría diferente. Quizá menos ambiciosa. Porque releyendo parece que intento demostrar lo que sé y la necesidad por demostrar jamás hará bien en un currículum o cualquier carta de ventas.

Porque en el fondo era una carta de ventas.

Aún así, estoy seguro que ese fallo fue suplido por la gracia de la “presentación” y el estilo fresco que presentaba el CV. Pues era el tono lo que hacía diferente el curriculum. Era yo aceptando mi posición de demandante de empleo y mostrando interés en la empresa, pero dando a entrever que yo tenía algo valioso que aportar.

No se me veía desesperado. Se me veía fresco.

Una vez acabados los bullets ahí sí que le decía: Y aquí viene mi telegrama.

La siguiente hoja era un curriculum más normal, con una foto mía, mis habilidades y mi experiencia.

Sí que es verdad que si has sido emprendedor tendrás más habilidades que la media en muchos campos y eso reforzará tu currículum. Pero si esto fuera una carta de ventas (que en realidad lo es) la parte de las habilidades es la justificación racional de la “venta”. Aquí es donde el que lea tu currículum puede justificar su decisión.

Si le ha encantado tu carta de presentación, pero luego tu historial solo dice que has trabajado de conserje y quieres ser marketer, pues se rompe la magia.

Ahora, si acompañas una buena carta con unas habilidades “medias” tus posibilidades se multiplican.

Detalles poco comunes

Algunas cosas que añadí a mi telegrama fueron estas:

  • En el apartado de formación añadí las no regladas y lo que aprendí de ellas. No tengas miedo a que todo tu conocimiento no sea “oficial”. Cada vez importa menos.
  • Añadí un listado de mis libros favoritos. No sé si aplicará a tu caso. Pero para mi era como decir: me apasiona esto y trabajo en ser bueno.
  • En cada experiencia laboral me centré en explicar lo que había aprendido y en cómo eso podía ayudar a su empresa. Esto es vital, porque aquí todo el mundo suele hablar de forma genérica. Sé específico con lo que aprendiste para que se vea claro lo que puedes dar.

Resultados

No esperaba gran cosa porque el país estaba en crisis (como casi siempre) y tampoco me había matado a hacer una selección de empresas muy específica. Mi historia era mejorable y encima el humor que le había metido al CV podía mal interpretarse o directamente no gustar.

Pero como te decía, me daba igual. Prefería hacerlo diferente y auténtico a ser aburrido. Prefería no gustar a algunos y gustar mucho a unos pocos. Solo necesitaba una “venta”.

Al cabo de unos 10 días empecé a recibir respuestas.

De las 20 empresas me llamaron o contactaron unas 7. De esas 7, me entrevistaron 2. Y en una de ellas conseguí trabajo.

No me parecieron malos números en absoluto. Algunos CV ni siquiera llegaron. Ninguna, que yo sepa, buscaba empleados.

Algo que me llamó la atención fue que todos decían explícitamente que les había encantado mi CV. Lo tuvieron bastante en cuenta.

Lo que me lleva a pensar que cuando hacemos un CV diferente nuestro valor percibido como trabajadores directamente sube: eso nos da más poder de negociación en la entrevista ya que ya no somos uno más, sino alguien en quien están interesados.

Ojo con las expectativas

Como te decía al principio yo nunca he sido de trabajar por cuenta ajena, pero acepté con entusiasmo la oportunidad de estar en esa agencia. Quería aprender, empaparme y ganar amplitud en cuanto a clientes.

Al final estuve unos 4 meses.

Cuando haces un buen currículum tienes que tener en cuenta las expectativas que estás generando. Por ejemplo, en una pyme es fácil que te vean como un salvador, como un fichaje que puede hacer apuntar la empresa hacia arriba y eso es peligroso.

Un trabajador jamás puede llevar el peso de una empresa y eso es necesario dejarlo claro desde el principio. Por muy bien que tu te vendas es importante recordar que no hay imposibles.

Te lo digo porque este quizá sea el efecto “negativo” de tener un CV diferente: van a asumir (y esperar) muchas cosas buenas de ti, quizá demasiadas. La solución pasa por una buena comunicación y definir muy bien tus responsabilidades. Aunque esto ya da para otro artículo.

Puedes copiarme

¿Y qué pasa si ahora todo el mundo hace el mismo CV que hice yo?

Carta, papel grueso, empresas sin ofertas, carta de presentación, titular con humor…

Pues la verdad es que no pasaría nada. No me da miedo que nadie copie mi estrategia. Pues los seres humanos somos gregarios y si algo funciona casi todos lo hacemos.

Si llega un día donde todo el mundo manda CV’s “diferentes” ya ninguno lo será y tendremos la oportunidad de volver a diferenciarnos. Siempre se crea una masa, un cúmulo de gente que hacen lo que todos y es ahí donde se crean las oportunidades de destacar. Es imposible no tener la oportunidad de diferenciarse porque la mayoría tiende a imitar.

Lo más importante de ese artículo es que cojas tu mercado laboral y veas qué hace todo el mundo para tú no caer ahí y puedas coger un camino diferente. Si te pudieras quedar con algo, ojalá sea con esto último.

Gracias por leerme. Suerte en tu búsqueda.
Lluís

Caso: El diseñador web sin puerta fría

Caso interesante (y complicado) el de hoy.

Con muchos caminos sin salida y varios semáforos en rojo que condicionaban la estrategia. Aunque al final, sino no leerías esto, todo salió bien.

Vamos al lío.

Situación inicial

Diseñador web freelance que me contacta por un problema de ventas.

Tiene clientes pero hace meses que no le entra nada nuevo. Empezó su negocio hace 1 año y medio y ha ido tirando de contactos, conocidos y conocidos de conocidos, pero se le han acabado los friends, fools and family y el negocio hace tiempo que da algunos avisos.

Tiene ahorros pero si no remonta el proyecto en poco menos que un año tendrá que cerrar.

Conozco el mercado del diseño web y sé que es un sector con una competencia abismal. Antes era atractivo por el aumento de demanda, pero con la bajada de las barreras de entrada (ahora casi todos podemos usar elementor) los precios han caído en picado y muchos presupuestos van a precio.

Mi cliente, al que llamaremos Daniel, tiene un buen ratio de aceptación de presupuestos. El problema está en que le llegan pocas peticiones.

Su web es de marca personal y tiene algunos artículos en el blog. Algunos hasta posicionados, pero no gran cosa.

No invierte en publicidad pero sí que está activo en linkedin.

No quiere hacer puerta fría. No quiere llamar a nadie ni hacer venta 1 a 1, al menos personalmente. Tampoco ve claro el crear contenido porque en 1 año no sabe si tendrá la tracción suficiente como para poder tener un sueldo.

Daniel no está especializado, ha hecho webs de todo tipo y jamás ha elegido un sector porque no tenía una experiencia concreta en uno de ellos.

Como conocimientos adicionales sabe de SEO y SEO Local. Sus webs suelen ir acompañadas de un servicio de posicionamiento, aunque no todos sus clientes han podido pagar su mensualidad, así que ahora no está ingresando mucho.

Los competidores salen de debajo de las piedras y no ve a qué puede agarrarse para volverle a dar estabilidad a su negocio.

Tengo 4.000 € para invertir. Lluís, ¿Qué hacemos?

Resumen del caso

  • Diseñador web freelance
  • Mucha competencia, las webs se venden muy barato
  • Tiene algún cliente pero no le está entrando nada. No tiene estabilidad
  • Todo lo que le entra es por algún contacto
  • No está especializado
  • Sabe de marketing, pero no quiere hacer puerta fría ni mandar emails
  • Tiene menos de 1 año para darle vida al proyecto o tendrá que cerrar
  • 4.000 € de inversión.
  • Sabe de SEO

Análisis y diagnóstico

Lo más importante antes de emitir cualquier diagnóstico es entender los objetivos que tiene la persona.

Daniel en este caso quería ganar estabilidad para luego poder tener mejores clientes. Pero antes de diseñar una estrategia de marca personal debíamos centrarnos en lo esencial: volver a tener un flujo de clientes que le diera la estabilidad como para poder centrarse en crear marca y crear contenido.

Con las prioridades claras, teníamos que entender muy bien el problema.

¿Por qué Daniel no estaba vendiendo de forma regular?

Porque le faltaba un sistema de ventas.

Hasta el momento su sistema eran sus contactos y conocidos que le recomendaban por cercanía, pero ahora esa baza ya estaba agotada. No dependía de él.

También teníamos otro problema, Daniel no estaba diferenciándose ni siquiera a corto plazo de su competencia: no estaba especializado, no tenía marca ni tampoco estaba enfocado en un tipo de web. Así que debíamos ver qué hacer para que un tipo de cliente tuviera razones para elegirlo a él y no a otro.

Así el diagnóstico quedaba claro: falta de sistema de ventas y falta de diferenciación.

Vamos a la estrategia.

Estrategia: diferenciar y sistematizar

¿A quién le duele más ser invisible?

Cuando vi que Daniel complementaba el diseño web con conocimientos de SEO se me encendió la bombilla.

¿Qué tipo de cliente que necesita una web se podría beneficiar mucho del posicionamiento?

De hecho, siendo más específicos… ¿Qué tipo de cliente SABE que estar bien posicionado es imprescindible para ganar clientes?

Y algo más importante… De todos esos clientes, ¿Cuáles tienen dinero?

Entonces hice una lista:

  • Abogados
  • Psicólogos
  • Dentistas
  • Centros de estética

La cogí y se la presenté a Daniel.

– Coge y dime qué mercado te gusta más
– No tengo ninguna experiencia especial en ninguno
– Da igual, la cogerás. Dime uno.

Escogimos abogados porque son muy conscientes de su competencia y también la imagen de la web es importante. Y no nos engañemos, de dinero van bien.

Daniel se especializaría en hacer páginas webs para abogados y además les daría un servicio complementario clave: SEO local.

El SEO local es una disciplina distinta al SEO convencional. Se centra en posicionarnos en el mapa para búsquedas locales. Tiene menos competencia, es más diferencial y nos permite destacar dentro del sector.

En resumen, el público elegido…

  1. Tiene dinero.
  2. Tiene un dolor claro: poca visibilidad y competencia
  3. Podemos resolver su problema

Con el posicionamiento claro, vamos al sistema de ventas.

La máquina de ventas y la mentalidad de empresario

Daniel se negaba a hacer puerta fría. Lo había probado en varias ocasiones y no era para él. Las llamadas eran incómodas, el ir presencialmente con la pandemia era todavía más desagradable y tampoco era su fuerte. Se sentía un vendedor de crecepelo.

El contenido y los embudos no eran una opción porque no teníamos tiempo material para que la “máquina” empezara a generar resultados, así que tuvimos que salir de soluciones “habituales”. El pensamiento lateral viene muy bien para estos casos.

Algo importante.

Cuando somos freelance solemos olvidarnos de la mentalidad de empresario. El empresario mira la venta como un sistema y no se plantea hacerlo él todo. Es muy consciente de hasta dónde quiere (y puede) llegar.

El empresario coge los recursos disponibles y los gestiona para generar dinero. No es nada nuevo, pero la moda de internet nos lleva a pensar más como yo lo hago todo a como un buen gestor de nuestros recursos.

En el caso de Daniel, él no quería encargarse de la parte de ventas así que ideamos 2 sistemas.

El primero fue subcontratar un comercial que se dedicaría un par de horas al día a llamar y a visitar abogados locales que necesitasen una página web. Para hacer el filtrado le dimos unos requisitos para que hiciese la selección.

Para pagarle pusimos un fijo moderado y unos incentivos muy altos por cada web vendida. De esta forma podíamos contar con su total implicación.

Mientras tanto ideamos otro sistema con 2 personas más. Queríamos contactar abogados de todo el país por correo electrónico y agendar una reunión con ellos. Pero claro, Daniel no quería estar picando correos ni tampoco haciendo filtrado.

Contratamos un copywriter (de los mejores del mercado) y le dijimos lo siguiente:

Estudia mi público, estudia mi producto y escribe un correo electrónico base. Te pagamos X. Si funciona recibirás este extra. Si no funciona (en base a Y parámetros) te comprometes a escribir otras versiones del correo.

Con el mensaje listo, también contratamos a una persona para que nos hiciera el filtrado de potenciales clientes y enviase los emails.

Mientras, Daniel podía seguir ocupándose de los proyectos que tenía y revisar todo el proceso. Con esto ya habíamos invertido parte de los 4.000 € de presupuesto.

Era un riesgo, lo sabíamos. Pero nos pareció mucho más directo, efectivo y rápido que no marear la perdiz invirtiéndolos en facebook ads u obligando a Daniel a hacer puerta fría.

Pensamos. Si un especialista en escribir emails y un comercial no son capaces de conseguirnos clientes, tendremos información muy fiable de que no es el camino. Y podremos movernos con lo aprendido.

Confiamos en que iría bien porque habíamos elegido con tiempo a quién contratábamos y dado unos incentivos altos. Así si el abogado contrataba el posicionamiento cobraríamos un servicio mensual y a la larga amortizaríamos el coste de la inversión sin problemas.

Conclusiones y resultados

El sistema pronto dio resultados.

El comercial consiguió agendar varias reuniones y a Daniel le empezó a entrar algún proyecto nuevo después de meses sin nada.

Por otra parte los correos electrónicos tuvieron incluso mejor rendimiento. Conseguimos un buen precio con la persona que se encargaba de enviarlos y lo hizo incluso más rentable que el comercial.

Daniel mantuvo ambos sistemas ya que se dio cuenta de que cada uno llevaba a clientes diferentes y quería ir expandiendo mercado. El comercial iba a la zona local mientras que el que mandaba correos lo hacía por todo el país.

El sistema cogió tracción y lo más importante: sin entrar él apenas en el sistema de ventas. Él solo estaba en la reunión de venta y en el contacto de sus ya clientes, justo lo que nos habíamos propuesto.

Cuando el negocio se estabilizó sí que empezamos a establecer un plan de contenidos que nos evitara ir a buscar clientes y atraerlos de forma genuina con el contenido:

  • Hicimos un blog que apuntaba a palabras clave del sector.
  • Daniel acudió a algunos eventos relacionados con los abogados.
  • Le dió caña a Linkedin publicando unas 3-4 veces por semana.

Ahora ya podíamos centrarnos en el largo plazo ya que teníamos el corto y el medio resueltos. Con el sistema de ventas funcionando Daniel tenía tiempo para hacer crecer su marca y su contenido.

No infravaloremos la mentalidad de empresario, sobre todo si contamos con una inversión (moderada) como el caso de Daniel.

Es verdad que si no hubiéramos tenido dinero no se hubiera puesto en marcha el sistema de ventas, por eso es tan importante saber con qué recursos contamos y qué objetivos tenemos. Ya que de eso van los negocios: ver qué tenemos y usarlo de la forma más efectiva posible.

Ojalá te sirva.

Hasta el próximo caso.

«Los ordenadores no son cuadros», Steve Jobs y los artistas

Nueve de la noche.

Quiero ver una película que me haga desconectar y tengo pendiente la de Steve Jobs.

La película va sobre los 3 grandes lanzamientos de su carrera: el Macinstosh (1984), el NeXT (1988) y el iMac G3 (1998).

En un momento, la trama vuelve atrás y muestra a Jobs y a Wozniak diseñando el primer Apple II. Wozniak quiere poner 8 ranuras al  ordenador mientras que Jobs solo quiere 2: una para el modem y otra para la impresora.

Wozniak argumenta que la gente flipará con las 8 ranuras y que es lo que la gente quiere.

Steve niega con la cabeza y le dice a Woz que la gente no sabe lo que quiere. Que el Apple II no tendrá 8 ranuras.

El ingeniero melenudo se indigna y le espeta.

– Los ordenadores no son cuadros.

– Que te jodan – le responde Jobs.

No tengo ni idea de si el diálogo fue así pero leyendo la biografía de Steve Jobs, no me extrañaría.

Jobs tenía claro que nadie nos pedirá una innovación o un producto fantástico, para eso estamos nosotros, para inventarlo. Pues la innovación nace de ser atrevidos con nuestras propuestas.

Como dice en el mismo diálogo, nadie le dijo a Bob Dylan cómo tenía que hacer la letra de Shelter from de Storm, sino que fue una propuesta del artista. Nadie le dijo como quería la canción ni los acordes. Él los ofreció.

Quizá los ordenadores no son como pintar un cuadro pero sí que los productos pueden ser arte. El arte no es pintura, el arte es el deseo de crear algo que transmita. Es la ambición de querer transformar a alguien con nuestra creación.

Jobs lo quería hacer con los ordenadores. Quería enamorarnos de la tecnología.

La diferencia con las características de ingeniería y las 8 ranuras, es que nadie se emociona porque le den algo que ha pedido. Sino por algo que no esperaba.

Ese café que no has pedido pero al que te invitan, ese detalle del micro copy que nos hace sonreir en una etiqueta de la camiseta, ese NeXT con los bordes perfectos…

Recorrer esa milla extra es lo que nos hace diferentes. Nos hace artistas.

Todo muy bonito, pero… ¿Y si me equivoco y fracaso? ¿Acaso no hay artistas fracasados?

Los hay a millares.

Pero como me dijo un buen amigo una vez: solo necesitas un gran éxito.

De las 80 canciones que tendrá Nirvana, la gente conoce una . Y gracias a eso tuvieron éxito.

Steve Jobs solo necesitó un gran éxito para catapultarse. El Macintosh fracasó y lo echó de Apple. Y tuvo que volver.

Como nos diría Seth Godin, es mucho más interesante atrevernos a ser diferentes y fracasar buscando ese éxito, a fracasar porque toda la vida hemos sido mediocres, grises y normales.

La estrategia es importante pero hay puntos en los que hay que ser intrépidos y atrevidos. Que hay que echarle cara y descaro para agitar el mercado.

Hay veces… que hay que ver nuestro producto como un cuadro.

Caso: Los estudiantes sin dinero

Este caso me encanta.

Ojalá te encante a ti también.

Va de los inicios. De esas ganas de comerse el mundo que todos tenemos al principio y también de cómo interpretar bien los consejos que nos dan. En marketing hay pocas cosas que sean blanco o negro, hay muchos grises.

Aquí los veremos.

Veremos como reenfocar una estrategia que, aunque en principio parezca mala, puede redirigirse y salir todo adelante.

Vamos allá.

Situación inicial

Esto va de dos chicos bastante jóvenes que pasaron por consultoría con un problema.

Ambos tenían clarísimo que querían emprender y se sentían afortunados de tener su futuro laboral tan claro. Pero veían que no pasaba lo mismo con sus compañeros de carrera, ellos sí que estaban perdidos.

Y querían hacer algo.

6 meses antes de hablar conmigo habían montado un blog para estudiantes.

Su objetivo no estaba del todo claro, pero leyendo sus artículos y lo que ellos me contaron, la idea era dar motivación a jóvenes de su edad para orientarles en su futuro laboral.

Para hacerlo comentaban libros, hablaban de su pasión por montar una empresa e intentaban contar en sus palabras todo lo que iban aprendiendo.

Por ejemplo, tenían artículos hablando de los DAFO’s y otras herramientas para ayudar a sus compañeros de carrera a tener más claro por dónde tirar. Y sobre todo, que esa elección les hiciera lo más felices posible.

Un plan romántico, sin duda. Ellos 2 estaban acabando la carrera y con este proyecto, en mi opinión, ya estaban por delante de muchísimos de sus compañeros. La iniciativa (y más cuando eres tan joven) tarde o temprano tiene premio.

Pero claro…

¿Donde estaba la pasta?

Un negocio sin dinero (solo) es un proyecto social. Pero ellos tenían claro que querían llegar a vivir del blog.

Su idea era lanzar un infoproducto relacionado con sus artículos. Donde pudieran contar al detalle un plan A-B-C para orientarse después de la carrera.

Aunque todavía se veían muy verdes para lanzar nada. Tenían un poco de síndrome del impostor, ya que ellos mismos aún no habían “resuelto” económicamente su futuro. A pesar del tenerlo claro.

También me contaron que el motivo de hablar conmigo es que les habían desanimado.

Otros profesionales del sector les habían dicho que con ese público objetivo (post-universitarios) no iban a ningún lado. Basar un negocio en universitarios es perder el tiempo, no tienen dinero ni están dispuestos a gastarlo en su “orientación”.

Así que habían hecho un parón porque las dudas les habían nublado esa claridad. Sabían que a quien más podían ayudar y con quien más podían empatizar eran los jóvenes, pero ahora resultaba que el dinero era un problema…

¿Cambiamos de público?

¿Nos hacemos funcionarios?

¿Leemos más?

Lluís, ¿Qué hacemos?

Resumen del caso

  • 2 Emprendedores jóvenes: 22 y 23 años
  • Tienen claro que querían emprender
  • Un blog con 6 meses de vida para estudiantes universitarios donde hablan de cómo orientarse laboralmente
  • Leen mucho, mucha información en la cabeza
  • Han hablado con otros marketers y les dicen que abandonen el blog porque su público no tiene dinero.
  • Escriben bien
  • No tienen producto
  • Incongruencia: aún no viven de lo suyo. Síndrome del impostor
  • Temas muy dispersos en el blog
    • Libros
    • Reflexiones
    • Universidad
    • Un poco de todo
  • No saben si deberían hacer otros contenidos
  • No saben si qué podrían vender a su público
  • Solo saben que quieren compartir lo que aprenden
  • Poco dinero para invertir

Análisis y diagnóstico

Los análisis deben dejar 2 cosas de lado: el romanticismo porque salga bien y el dogmatismo.
En este caso teníamos una objeción principal a su modelo de negocio:

El público objetivo no tiene dinero o no está dispuesto a pagar por un producto de “orientación” laboral

Lo primero es valorar si esto es cierto. Porque no sirve de nada hacerlo todo bien si tenemos un gran obstáculo en el camino. Debemos despejar siempre la objeción principal al éxito del negocio antes de ir a los detalles.

En este caso, según la información que recibí veo poco probable que un estudiante quiera invertir en un producto de este estilo… a no ser que sea algo económico y de alguien en quien confíen.

Es imposible vender High Ticket a estudiantes a no ser que sea para ir a ver a Tiesto o Maluma o un Barça-Madrid.

Y quizá un producto de 50 o 100 tampoco tenga la suficiente masa crítica para que puedan vivir de su blog o marca personal. Pero… ¿Y si crearan una audiencia suficiente como para vender productos más accesibles como un libro?

Ojo, no hablo de competir por precio. Sino que según el tipo de mercado y situación personal debemos valorar qué nos sale más a cuenta: si un producto de ticket alto hacia una porción pequeña de mercado o un producto accesible a una gran porción del mercado.

Incluso si descartamos al 100% que los estudiantes pudieran llegar a pagar por un infoproducto… Si consiguiésemos una audiencia que viera su contenido, también podríamos monetizar con patrocinios, publicidad o colaboraciones.

Ambas opciones: tanto un infoproducto de ticket bajo (como un libro), como el de la publicidad, nos llevaban hacia el mismo camino: construir una audiencia.

¿Pero había audiencia suficiente?

Miramos datos y también googleamos mucho y parecía claro: la inmensa mayoría de jóvenes que salen de la Universidad están perdidos o no encuentran empleo. Y ahí su proyecto podía sumar su granito de arena.

El diagnóstico quedaba claro: había que construir una audiencia alrededor de un problema tangible.

Estrategia: contenido e inversión

Especialistas en estudiantes

Imagina que eres estudiante y estás perdido. No tienes ni idea de cómo será tu futuro mientras que la fecha de fin de grado se acerca. Y tú estás sin un plan.

Entras en youtube y encuentras a dos tíos como tú que te cuentan cómo salir del aprieto. Quizá todavía no estás preparado para su mensaje, pero desde el principio ya se han diferenciado. Se lo cuentas a ese compañero tuyo que está todavía más perdido que tú y ambos veis algunos de sus vídeos.

Ese es el proceso que queríamos crear con el contenido. Queríamos dirigirnos solo a estudiantes. ¿Por qué?

Aquí sí que interesaba que fueran especialistas en un “nicho” de mercado más que “generalistas”. Por 2 razones:

  • Su público podía sentirse más comprendido por 2 estudiantes como ellos y empatizar más rápido. Eso podía ser una ventaja.
  • Ellos se sentían más cómodos dirigiéndose a gente de su misma edad que no a otro público. Eso podía ser una fortaleza.

A partir de aquí pusimos un objetivo a la estrategia. Cear una marca personal que resolviese el problema de estos estudiantes: encontrar una dirección feliz a la etapa post universitaria basada en sus preferencias, sus habilidades y sus fortalezas.

Con esto claro, el contenido giraría alrededor de esta temática y lo harían en 2 canales: en el blog y en un canal de youtube.

Antes de hacerlo así les pregunté cuánto tiempo se daban para construir la audiencia y me dijeron que 1 año y medio. Me pareció razonable y fue entonces que les pedí el compromiso de crear los contenidos en los 2 sitios, así como de promoverlo por instagram.

Si conseguíamos convertirnos en un contenido habitual de los estudiantes, la confianza se iría forjando y sobretodo irían aprendiendo MUCHÍSIMO de su mercado.

Verían sus preguntas, sus dudas y también tendrían info interesante para el futuro libro o infoproducto.

A partir de aquí trazamos un plan de contenidos.

Uno truco cuando no tenemos ideas para contenido es hacer un listado de 50 preguntas que podría tener tu potencial cliente.

En su caso:

¿Cómo descubro lo que se me da bien?

¿Cómo elijo carrera?

¿Cómo puedo ser más útil para una empresa?

¿Cómo encuentro mi primer trabajo?

(…)

Desde luego muchas de las 50 no valdrán, pero te servirá para quedarte con las mejores y luego crear el contenido.

Con la estrategia de contenidos preparada, faltaba una parte importante.

No predicar en el desierto

Por último y para que no se desesperasen con el crecimiento, les sugerí que ahorrasen para poder invertirlo en difundir el proyecto.

Hicimos anuncios para publicitar el canal de youtube y ganar audiencia en el blog. La idea era ganar tracción y que enseguida ganaran una pequeña audiencia.

No podemos condenar a nuestro proyecto al desierto desde el inicio. Siempre que podamos darle un empujón, hay que dárselo. Ellos no tenían mucho para invertir, pero empezaron ahorrar con un objetivo claro.

Uno de ellos hasta consiguió algunos trabajos extra para poder invertirlo todo en darle visibilidad al contenido.

Con esto, los resultados llegan antes y podemos testear más rápido lo que funciona y lo que no. Si lo dejas todo a la suerte de los algoritmos o del crecimiento orgánico vas a moverte como con un lastre. Te moverás barato, pero te moverás más lento y tu motivación irá para abajo.

Conclusiones

No podemos dejar llevarnos por dogmatismos. El DAFO es lo que nos dice si hay una solución a nuestro alcance.

Si estos chicos me hubieran dicho que querían resultados en 6 meses les hubiera dicho que buscasen un trabajo. No porque sea imposible tener resultados rápido, sino porque debemos tener una de las dos variables: o tiempo para crear contenido o una inversión considerable para crecer.

Con 1 año y medio de margen están tranquilos en que están en el camino correcto.

El Blog empezó a subir de visitas porque el contenido estaba mucho más enfocado. También empezó a compartirse por algunos grupos de facebook y en la universidad ganaron muchos lectores.

Algunas ideas más que pusimos en marcha fueron:

  • Enfocar algunos artículos al SEO para así recibir tráfico de Google. Sin dejar de tener su propia voz, pero dándole cariño a las keywords.
  • Hacer marketing de guerrilla en las universidades. Aquí preparamos algunos carteles que pudieran llamar la atención de los estudiantes y llevarlos al blog mediante un QR
  • Investigar como hacer alguna charla en la universidad y empezar a labrarse una pequeña autoridad en el sector.

Así ya tenían un camino, que era lo más importante.

La audiencia ha empezado a crecer y ellos están más entusiasmados que nunca. El hecho de crear les divierte y gracias a la inversión están viendo resultados más rápido lo que les motiva a seguir mejorando.

Como te decía al principio, en marketing no hay blancos ni negros. La clave está en observar todas las variables tanto internas (fortalezas y debilidades del emprendedor) como externas (oportunidades y amenazas) y ver qué podemos hacer con ellas.

Si hubiera observado mucha competencia quizá les hubiera recomendado otro camino, pero en este caso su tiempo disponible para crear contenido y su foco específico en estudiantes eran la base de su ventaja competitiva y de su estrategia.

Con esto, hasta el próximo caso.

Marketing de cine: como la gran (y la pequeña) pantalla atrapan nuestra atención

¿Qué puedes aprender de Juego de Tronos para hacer un mejor marketing?
¿Y de La Casa de Papel?
¿Tiene Lupin algo para nosotros?

He evitado hacer el típico artículo de storytelling, el cine y las series tienen mucho que enseñarnos a los marketers. Aquí van unas buenas pinceladas.

* No hay spoilers.

Adelante.

1 minuto y 30 segundos

Es el tiempo que le doy a una serie de Netflix para que me de motivos de seguir viéndola. Si no me convence y no me parece un tiempo mejor invertido que ver a Barney, cambio de ventana y pongo Cómo conocí a vuestra madre. Que al menos me rio un rato.

Piénsalo.

Somos exigentes con el cine.

Al igual que con la publicidad, nuestra atención está saturada de series y películas por ver. Con 8 € al mes tenemos tal montaña de contenido que jamás podremos acabar.

Bueno, alguno por ahí sí que se ha pasado netflix:

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Lo que está claro es que el cine no se puede permitir no gustar. El dinero de producción, los altos sueldos de los actores y la alta competencia les han obligado a ser expertos en atrapar nuestra atención.

Hoy vamos a ver dónde está el marketing en la pantalla.

Inicios magistrales

Como te decía, damos poco tiempo para que algo nos impresione. Y en marketing hay que saber llamar la atención, sin obsesionarnos ni vendernos a la persuasión barata, pero sí que hay que saber hacerlo.

En La Casa de Papel, por ejemplo, lo hacen de maravilla.

A los 30 segundos…

  • Ya conoces a la protagonista: Tokio.
  • Ya sabes que está en un buen follón: disparó a un segurata en un atraco y perdió a su pareja.
  • Y ya sabes cuál es su objetivo: sobrevivir al busca y captura.
Pero claro, ¿Por qué narices nos engancha algo así?
¿Acaso nos sentimos identificados?

Que yo sepa, la gente que ve series de Netflix no está por ahí atracando y cargándose seguratas. No son unos Tokio de la vida.

Pero como dice Seth Godin en Tribus, los líderes (o sea, marketers en este caso) «cuentan historias a las personas que pueden explicarse a sí mismas. Historias que hablan del futuro y del cambio.»

¿Quién no se ha metido en un buen lío alguna vez?

¿Quién no la ha cagado alguna vez influido por las circunstancias?

¿Quién no ha tenido que huir de algo o de alguien?

Quizá no atracamos bancos, pero lo que nos cuenta Tokio es una analogía exagerada de lo que puede vivir un ser humano, aunque no atraque bancos los lunes por la mañana. Y el cerebro es adicto a crear analogías. Por eso el espectador se “identifica” y se queda pegado a la pantalla. Están hablando de él.

Cierres de capítulo

Una vez leí este truco para enganchar diferentes correos en email marketing. Si quieres cerrar un capítulo como lo hacen los cracks de las series, sigue esta regla:

Si empieza bien, que acabe mal. Si empieza mal, que acabe bien.

Eso sí, el primero siempre debe acabar mal para dar motivos de ver el segundo.

Nos gustan el contraste aunque sea predecible. Nos gustan los picos de emociones y en las series lo saben.

En La Casa de Papel son más fenómenos y rompen este esquema. El primer capítulo acaba demasiado bien, pero es por un buen motivo.

Los protagonistas están en una situación tan delicada (aunque a la vez muy positiva) que el espectador deduce que en el próximo las cosas se torcerán, o habrá jarana – como diria Tokio. Y eso, engancha más aún.

Otras series abusan de este contraste pero aún así les funciona.

El Inocente es capaz de dejarte tan a medias que necesitas un segundo capítulo y un tercero. Como un mal polvo que necesita terminar, consiguen que quieras saber qué pasará y que lo quieras saber ya. Y esto lo consiguen creando…

Un gran misterio

El Inocente tiene muchísimos errores. Hay varios fallos de guión, a veces parece demasiado salpimentada de “marketing” pero eso no consigue empañar su uso magistral de los misterios.

Sueltan incógnitas que el espectador necesita resolver para completar el puzzle de la historia. Dan vueltas alrededor del misterio acariciando la pieza que falta sin descubrirte nada, solo susurrando los mínimos detalles para que tu cabeza se ponga a pensar. Detalles tan sutiles que obligan a tu cerebro a querer completar el misterio.

Y esto no deja de ser curioso, porque…

  1. Si yo te cuento un misterio es probable que te de igual.
  2. Pero si ya has invertido tiempo en conocer la historia, tu cerebro necesita completar el rompecabezas.

¿Por qué?

Pues porque odiamos lo incompleto solo cuando nos importa lo que está incompleto. El trabajo de los guionistas es que nos importe lo que están contando y eso lo hacen creando una historia con la que te puedas identificar, como te decía en el primer apartado.

Algo que de verdad lo sientas, como un líder hablando a su tribu.

Ahora todo encaja, ¿cierto?

Personajes que enganchan

Juego de Tronos es buena por muchas razones, pero hay una por la que destaca en especial.

En una película o en una serie casi todo el mundo tiene claro su personaje favorito, y para casi todo el mundo es el mismo: el protagonista.

Pero en GOT cuando preguntas hay diversidad de opiniones, nadie tiene el mismo. Cada espectador se identifica con uno diferente porque todos son personajes bien cimentados, con una historia detrás y que hablan desde su punto de vista único de ver las cosas.

Es como las marcas. Cada una cuenta su historia y cada una tiene su público. Por eso Heura atrae a unos y el Real Fooding a otros, ambos son “personajes” de un mismo mercado, de una misma “serie” como es la cocina y viven lo que pasa de forma diferente. Son el Jon Snow y la Daenerys Targaryen de su mercado.

Y esto pasa porque en Juego de Tronos cada personaje tiene un background trabajado y se transmite en sus diálogos.

Algunos se sentirán identificados con el poder de superación y la inteligencia de Tyrion.

Otros con la valentía y la bondad de Jon Snow.

Pero también habrá quien admire a Daenerys por su determinación y liderazgo.

Esa es la magia del cine, las historias que hay detrás y la interacción entre los personajes.

Una historia que importe y que nos transforme

El cine no sería cine sino hablara de la vida.

No nos gusta la ficción per sé, nos gusta que nos cuenten algo que nos ayude a ser mejores.

El cine, por muy absurdo que sea, siempre tiene una moraleja. Otra cosa es que la moraleja de GOT te parezca una basura o que la de Lupin no te llame la atención.

Pero habrá a quien SÍ le importe. Y esa es la clave del cine: consiguen que te importe la historia porque sacas algo para ti.

Quizá hay series que no tienen una moraleja profunda, pero aún así te llevas algo en el camino. Cómo conocí a vuestra madre no me ayuda a ser mejor marketer, pero sí que me ayuda a tomarme las cosas con humor y reirme de la vida.

Las series acompañan a quien las ve. Y si lo hacen muy bien, nos cambian.

Conclusión de la conclusión

Ayer hablaba con un buen amigo sobre los libros sin conclusión. Suelen de tipo divulgativo, donde la moraleja final no está muy clara.

Si has leído a Malcolm Gladwell sabes de lo que te hablo. Te entretienes mientras lees, pero al final, si no encuentras una conclusión que resuma el aprendizaje del libro, te quedas a medio gas. Te faltan páginas de explicación (y luego piensas que al libro le sobraban muchas).

En una serie pasa lo mismo.

No puedes dejar al espectador a medias por hacerte el gracioso o parecer un director original. La gente necesita una conclusión, un camino, un guía.

No puedes contarme una historia que me lleve a ninguna parte. No puedes ser inconcluso.

(Tampoco deberías hacer un marketing que agite un dolor y que no de una solución).

Quizá El Inocente peca de esto, con un final confuso que quizá quiso ser más original de lo que podía ser.

Por eso hay que tener claro qué idea quieres transmitir con tu marketing. ¿Qué transformación queremos en el espectador cliente? ¿Queremos que se sienta retado? ¿Conmovido? ¿Le estamos dando una solución a su problema? El cine no puede permitirse no transmitir nada y no dar una conclusión, el marketing tampoco.

Caso: La agencia que tenía que despedir a sus empleados

Este caso te interesa.

Bueno, no sé cuál es tu caso particular.

Pero aunque no tengas el mismo tipo de empresa ni empleados ni estés pensando en despedir a nadie, de este artículo vamos a sacar una lección: la estrategia tiene que estar al servicio de las prioridades de tu proyecto, da igual si son a corto o a largo plazo.

No te preocupes por la palabrería, al final del caso lo entenderás bien.

Situación inicial.

Te cuento de qué va esto.

Hace tiempo me contactó una empresa de diseño web y marketing digital.

Esta empresa tenía 5 empleados y una estructura común: programador, diseñador web, diseñador gráfico, marketer digital y el jefe, que en este caso, se encargaba de las ventas y de la gestión.

Cuando hablé con ellos tenían un problema económico gordo.

El COVID les había hecho perder clientes y obligado a pedir un préstamo para mantener el barco a flote. Con la reapertura poco a poco se fueron recuperando, pero el crédito acababa de vencer y les había dejado KO.

Yo no soy consultor financiero, pero sé que muchas veces lo que puede parecer un problema de endeudamiento, no es más que una crisis de ingresos.

Así que seguí preguntando.

La empresa tenía flujo de clientes. Sobre todo de marketing digital donde cobraban un fijo (algo bajo), pero era lo que sostenía a la empresa. La parte de programación y diseño web no estaba siendo rentable.

Normalmente, los proyectos de código son de de grandes cantidades, pero con el corobicho todo se había reducido. Donde antes había 50.000 € ahora eran 10.000 €.

Así que despedir a los 2 trabajadores de programación y diseño web era una de las opciones que barajaba el CEO. Pero entre que le sabía fatal tomar esa decisión y que despedir era más caro que mantener las nóminas por un tiempo, lo descartamos.

Era el momento de analizar.

Análisis y diagnóstico

Cuando examinamos, es importante hacerlo con ojos de cirujano. Como si fuéramos un médico que marca por donde hay operar y por qué. Hay que tener muy claros los motivos y prioridades.

El mayor problema de la empresa era la bajada de ingresos y la solución no parecía fácil. No tenían un “sistema” de captación ni nada similar:

  • No había un inbound marketing trabajado. Por tanto, no había una comunidad a la que recurrir.
  • La publicidad no era efectiva a corto plazo, ya que la compra de una página web o marketing necesita un tiempo de maduración y la empresa quería dinero rápido.
  • El networking había sido su fuerte hasta el momento, pero con el COVID todo estaba muy parado. Y tampoco queríamos hacer acciones desesperadas o forzadas.

Es un caso típico donde la empresa va rodando, pero que si un palo se pone en su rueda y se para, ya se han olvidado cómo echar a rodar de nuevo.

Cuando una empresa crece, coge inercia, como una bicicleta. Pero si paras de pedalear, solo rodará por un tiempo, luego costará volver a ponerle ritmo.

Quedó claro que no podíamos mirar a largo plazo porque los números no daban. Ni tampoco forzar a los contactos. Descarté también ir la desesperada con anuncios en Google Ads, las cuentas no alcanzaban para invertir.

Así que quizá había que mirar más cerca.

¿Os entran peticiones de presupuesto?

– Sí, pero casi nadie parece querer invertir ahora. Solo nos aceptan un 5%.

¿Y cuántos os llegan a la semana?

– Unos 5

JODER!

El diagnóstico se hizo claro: falta de conversión de los presupuestos.

Con la crisis es normal que nos lleguen menos solicitudes, pero si el porcentaje de conversión es bajo, en malos tiempos lo vamos a notar mucho más. El problema ya lo tenían, pero no se notaba en tiempos de bonanza.

Ahora con números bajos, les habían sacado los colores.

Estrategia: copywriting y upsells

Y aquí la lección principal de este caso.

Es imposible definir una estrategia que funcione para todo el mundo porque depende de 2 variables inmutables (y personales de cada proyecto) :

  • Prioridades y necesidades.
  • Recursos disponibles

Si tuvieran tiempo y dinero suficiente para aguantar, hubiera ayudado al CEO a crear un plan de marketing de contenidos, renovar productos e incluso reciclar a sus empleados.

Pero no había.

Así que hicimos 2 cambios con impacto inmediato.

Copywriting en los presupuestos

Cada semana les entraban peticiones de servicios: algunas por recomendación, otras de antiguos clientes y también de Google

Mi trabajo fue darles una formación de copywriting de presupuestos para que pudieran subir la conversión. Si conseguíamos aumentar el ratio, la rueda seguiría girando el tiempo suficiente para volver pedalear la bici y ponerla en forma de nuevo.

Es más, si les aceptaban un presupuesto de programación, habíamos solucionado el año.

Aquí el problema del CEO es que solo se veía en control de la variable de “entrada”, es decir, del nº de peticiones de presupuesto que llegaban, no de la conversión de los mismos.

La daba por inmejorable.

Pero con unos buenos cambios, los presupuestos empezaron a ser más persuasivos y las ventas, lo notaron.

Upsells a ya clientes

Teníamos que rascar en lo que ya teníamos y en una empresa con 2 servicios complementarios, lo vi claro.

Cogimos una lista de clientes que tenían marketing digital contratado para llamar a aquellos que quizá necesitaban una web.

Lo mismo con los que tenían una web y quizá querían ayuda en campañas y redes sociales.

Vender a un ya cliente es mucho más fácil que a un desconocido. Ya confían en nosotros. Sé que es sentido común, pero infravaloramos a nuestra base de clientes.

Y con las mejoras ya implementadas en los presus, las posibilidades de venta eran más altas.

Resultados y plan de acción

Cuando cogemos nuestro DAFO, los recursos disponibles y los enfilamos hacia un objetivo inteligente, las cosas van bien. Siempre hay una solución a nuestro alcance. Me niego a creer que no.

La empresa ha empezado a salir a flote. Las conversiones de los presupuestos pasaron de un 5% a un 15%, logrando al menos un cliente de servicios cada 10 días.

(También subieron las peticiones de presupuesto gracias a las llamadas a los ya clientes)

Y lo mejor de todo! Entró un proyecto de programación que era lo que más le preocupaba al CEO. Pudimos descartar de una vez por todas los despidos.

A partir de aquí, con los fuegos apagados, la cabeza fría (y el CEO contento) empezamos a diseñar un plan de acción para que la empresa siga rodando.

  • Networking más frecuente tanto del jefe como del programador (para así seguir captando proyectos de alto precio)
  • Campañas de branding, enfocadas a largo plazo y con el foco en crear marca.
  • Inbound marketing en el blog para ganar tráfico SEO y así asegurarse un flujo de peticiones. Así como una comunidad que de estabilidad a la agencia.

Como siempre. Con la cabeza clara y sin urgencias a corto plazo decidimos mejor.

La moraleja de esto es que debemos entender qué necesitamos ahora mismo con urgencia, ya que si tenemos la oficina en llamas, es difícil ponerse a hacer artículos.

Hasta el próximo caso.