fbpx

Lo que Warren Buffett te diría sobre contar historias

Corría 1950 cuando Warren Buffett no era el oráculo de Oklahoma. O lo que es lo mismo, era un chaval de 20 años que todavía no era rico.

Se había graduado en Columbia y se empezaba a oler que para hacer negocios tenía un punto débil.

La primera vez lo vio en un periódico. Era un curso para universitarios, primero se apuntó, pero por miedo lo dejó.

Más adelante, cuando el no saber hablar delante de otros le picaba más, pagó 100$ por hacer aquel curso. 970$ de hoy.

Era de Dale Carnegie.

Durante 12 semanas él y otros como él pasaron de no poder decir ni su nombre en un escenario a hablar fluidamente.

A explicarse. A contar sus ideas sin tembleque en la pierna.

Si hoy vas al despacho de Warren él mismo cuenta que no tiene colgado ninguno de sus diplomas de Columbia o Nebraska, pero exhibe con orgullo aquel curso de hablar en público.

Y así lo justifica:

En la escuela de posgrado, aprendes todas estas cosas complicadas, pero lo que es realmente esencial es poder lograr que otros sigan tus ideas.

No solo son las ideas.

Es cómo las cuentas. 

No es lo mismo que Jose te diga que te quiere, a que te cuente cómo ha sorteado coches, se ha saltado semáforos y ha hecho trombos para llegar hasta ti.

No es lo mismo decir que te gusta el arte, a contar que cuando eras una cría ya dibujabas porque te hacía muy feliz.

Tampoco contar que eres fontanero a que cuentes el día que te hiciste fontanero porque desmontaste un grifo para saber cómo funcionaba.

Desde que escuché la historia de Warren Buffett he intentado seguir su ejemplo.

Meter en mi mochila habilidades perennes que siempre me acompañarán. Trabaje para mi o para otros. Busque clientes o empleo.

No cursos que caducarán en 2 días ni formaciones que olvidaré pasado mañana.

Sino pilares que me aseguren un buen futuro. Como el bueno de Buffett.

Y no sé tú, pero yo comunico cada día.

Lo mismo aquí sacas un par de buenas ideas para hacerlo con tus historias. Júzgalo tú.

Y sino, como mínimo te llevas unas risas.

Que ganas tú con mi historia borracha de erasmus

Los que no han estado de Erasmus quizá no lo saben, pero hay una noche donde te lo juegas todo.
 
Al menos si quieres ligar.
 
Lo llaman Ludwigs Bar, pero yo lo conocía como el lugar donde los erasmus nos pondríamos morados en Nürnberg.
 
Era la noche de presentación.
 
El momento donde todos íbamos a hablar con todos por primera vez y sobre todo, a beber cerveza. Que para algo estábamos en Alemania.
 
Era, además, el momento de despolvar tu inglés y ver si podías convencer a alguna de esas rubias (casi todas eran rubias) que eras un españolito que sabía lo que se hacia.
 
Era, en definitiva, el día de elegir pareja de baile. Y más valía que escogieras bien.
 
Al final no fue para tanto.
 
Entré con mis colegas (españoles of course) y ya todos hablaban con todos. Era cuestión de seguir la corriente. De estar ahí.
 
Nos presentamos, nos hicimos una foto de grupo y nos pedimos cervezas del tamaño de un jarrón.
 
Al final de la noche, con un par de jarras más, ya se empezaban a formar parejas de baile.
 
El problema de aquella noche es que mi colega Adri y yo nos habíamos fijado en la misma.
 
Se llamaba Martina. Era checa. Rubia platino. Muy guapa. Valía un millón de aquellas cervezas, al menos para nuestros dos cerebros primarios de aquella noche.
 
Cuando todos ya se iban vino a nosotros.
 
Vivo en la residencia de X, os importa si voy con vosotros?
 
Nos miramos, para ver si el otro se retiraba, pero ante la negativa nos fuimos los 3.
 
No conocíamos Nürnberg así que a las 3 de la mañana cruzamos por el parque menos iluminado de la ciudad.
 
¿Y qué pasa cuando vas por Alemania a un parque por la noche? 
 
Pues… no mucha cosa, los moribundos se suelen refugiar en las estaciones, pero aún así no estás solo.
 
Martina andaba en medio.
 
Nos habla de Praga, de que allí también hay buena cerveza y de que estaba muy feliz de conocernos.
 
Adri y yo solo pensábamos en lo guapa que era Martina.
 
Felices los 3 hasta que las empezamos a oir de fondo.
 
Dicen que las ratas se ríen, pero solo si hay muchas las oyes de verdad. Adri y yo las oímos mucho esa noche.
 
Pero había un problema, Martina no las oía o al menos hacía como que no.
 
Nosotros andábamos, pero teníamos ganas de acelerar el paso y llegar a casa sin un mordisco en el pie. Ya no pensábamos en el pelo rubio de Martina.
 
Pero nos callamos por aquello de la hombría.
 
Pronto salimos del parque y creo que Martina se olió que estábamos cagados.
 
No nos volvió a hablar en todo el erasmus.
 
Quizá sabía lo de las ratas.
 
¿Y qué tiene que ver contigo?
 
Pues que esa primera impresión cuenta más de lo que nos gustaría.
 
Para la vida, para los negocios y para ligar en un erasmus. Hay momentos de gloria que pasan una vez o solo un par de veces.
 
Si justo ahí sabes lo que decir.
 
Si justo tienes una buena historia que contar.
 
Lo mismo te va muy bien.
 
Yo te hablo de esos, de contar buenas historias y convencer con ellas, aquí:

Un Sobre mi bien raro

Mira. Quiero que hagas algo por mi. Bueno, en realidad es por ti.
 
Sí, por ti. Esto va mas de ti, que de mi. Por supuesto que va de ti, a mi ya me tengo muy escuchado e intento conocerme bien.
 
Quiero que hagas algo.
 
Quiero que cojas una idea.
 
Una idea tuya.
 
No digo algo 100% original o que no hayas oído jamás en ninguna parte. Pero sí algo en lo que tú creas y no sea una opinión popular.
 
No sé, que la pizza con piña debería ser un plato gourmet. Lo que sea.
 
Algo que si te apuntaran con una pistola dirías que es cierto para ti.
 
Serías como Rafa Mora en aquello de ¿Quién es el más guapo del mundo?
 
Pues tu ahí dirías que esa idea es la más guapa del mundo.
 
¿Me sigues? Espero que sí.
 
Ahora cierra los ojos.
 
Aprieta fuerte.
 
E imagina que estás en un escenario. Tienes un micro y estás apunto de hablar. Te acaban de dar un premio por esa idea que tienes en tu cabeza y alguien te pregunta Oye, ¿Cómo llegaste hasta aquí?
 
Es tu momento.
 
Solo tienes que contar tu idea.
 
Si la cuentas bien incluso puede que la contagies más y eso te suponga cosas buenas.
 
¿Qué haces? Lo más probable es que te venga la historia ideal para eso. Si tu corazón chilla, tus historias salen sin darte cuenta.
 
Nací en Mallorca, en un pueblo tan pequeño que seguramente no lo escucharás en la vida.
 
Si ya hay contraste entre Mallorca y Madrid, imagínate entre un pueblo de Mallorca y Madrid.
 
Fui creciendo y un día descubrí esto.
 
Jamás se me había dado bien dibujar y pasaba algo cuando salía mal: Me tocaba los cojones.
 
Había algo en mí que quería crear cosas, pero esas cosas que salían de mi lápiz eran una mierda borrosa y fea.
 
Y como todo niño, lo dejé. Tenía las ganas, tenía la idea, pero no la habilidad.
 
Un día en clase de Castellano algo cambió.
 
Yo ya tenía bigotillo adolescente y me había olvidado de dibujar, pero mi profesora me propuso algo que cambiaría mi vida.
 
Chicos, aquí tenéis un listado de temas para redacciones creativas.
 
Lo miré y sin darme cuenta, y quizá por primera vez en años, tuve ganas de hacerlas.
 
Empecé a escribir y sentí otra vez aquello de dibujar. De crear. De repente, de repente podía dibujar historias.
 
Llevar al que me leyese por un camino o por otro. Hacerle sentir cosas. Hacer que las recordara. Y lo mejor, pasármelo de miedo haciéndolo.
 
Ese día no lo supe, pero tenía profesión asegurada.
 
Ahora escribo historias para vender, para convencer y para cambiar ideas de sitio. Para que mis ideas y las de otros cuenten.
 
Y ayudo, a los que han leído hasta aquí a hacerlo.
 
Porque en ese micro que es la vida, seguro que tienes algo que contar.
 
Es por aquí:

¿Cómo crear una marca personal?

Reconozcámoslo. La marca personal está de moda y queremos saber las reglas del juego.

P.D. No lo hagas porque está de moda, sería empezar con mal pie.

No porque las modas sean malas, sino porque en el fondo una marca personal se basa en la persona y para que esta sea buena, tiene que haber una buena intención detrás.

Hace meses me hice la misma pregunta de ¿Cómo creo marca personal? y basándome en mi experiencia y la de mis clientes di con 12 elementos imprescindibles para crear una marca personal.

Espero que te sirvan a ti también.

P.D. 2 Si lo prefieres en versión audio, también dedique un podcast a cada uno.

Vamos allá.

1. Exponte

Como diré más adelante, para tener sitio en el mercado hay que tener voz. Y para tener voz hay que exponerse. ¿Cuántos conoces que se expongan?

Exponerse y sacar contenido adelante es el primer paso para crear una marca personal. Sin exponerte no puedes ser visible, y sin ser visible no puedes desarrollar tu marca.

Para hacerlo piensa en la ley de oferta demanda: ¿Cuántos se atreverán a mostrarse en internet? ¿Cuántos hay que se esconden detrás de una marca comercial o que ni siquiera muestran su voz?

Si das ese paso, ya estás por delante de mucha gente.

Hazlo. Empieza suave. Quizá con un blog, luego un podcast y más adelante en vídeo. Que suponga un reto para ti, pero que también puedas crear contenido a gusto. Así cogerás inercia.

El enemigo de exponerse es el miedo y el miedo solo se va afrontándolo. Dándole esa primera vez a publicar. Si quieres llegar lejos, tienes que sacudírtelo de encima y seguir publicando. Pronto te harás inmune. Ánimo.

2. Tu promesa

Una marca es una promesa. Una marca personal es una promesa de tú a tú con la gente que te sigue. La promesa es aquello que pueden esperar de ti o de tu producto.

Hay muchos grados de promesa. Están los básicos: honestidad e integridad, por ejemplo. Aquellos valores que esperamos de cualquier marca (que aunque no diferencian, si se rompen hacen pedazos la marca).

Y luego más específicos y diferenciales: a lo mejor tu promesa va de utilizar el humor para tu contenido. Quizá aparte de hablar de finanzas añades humor al podcast. O a lo mejor es la reflexión. Quizá tus contenidos ayudan mucho a pensar, a meditar, a tomar acción.

Sea lo que sea, intenta descubrir que te nace “prometer”. Y como viste en qué me vas a prometer, esto no es algo a gritar a los cuatro vientos. Es la imagen que se va creando la gente de ti y de tu marca según te van conociendo y según tú te vas exponiendo.

3. Constancia

Sin constancia no hay promesa. Y sin promesa no hay nada. Es mejor hacerlo regular, pero ser constante a dar dos fogonazos increíbles y desaparecer.

Nos acordamos de quien vemos y para verte (exponer), debes ser constante. La constancia da credibilidad y confianza a tu persona. Si te vemos, a la larga, asumimos que algo importante tienes que decir.

Quizá la primera vez que ves ese vídeo de esa persona no te gusta, pero a medida que vas viendo que sigue ahí pasarán 2 cosas:

  1. Mejorará su contenido.
  2. Volverás a ver que hace, le darás otra oportunidad.

La constancia es un salvavidas, no la pierdas y tu marca se verá reforzada.

4. Buen trabajo

Sin reputación no hay marca, sin cumplir una promesa no hay reputación y para cumplir hay que hacer un buen trabajo. Y no me refiero a nivel «objetivo», sino al nivel subjetivo de la promesa.

¿Qué resultado espera de nosotros ese cliente? ¿Qué es lo que busca en el fondo?
¿Felicidad? ¿Seguridad? ¿Ganar más dinero? ¿Salud? ¿Status? Sea lo que sea, debemos entender el deseo profundo del cliente y en la medida de lo posible (y de nuestro alcance) ayudarle a llegar ahí.

Entregar el valor prometido, ni más ni menos.

Y ahí, sumaremos un punto más para nuestra reputación y por tanto, para nuestra marca.

5. Voz propia

Hace tiempo en redes publiqué un texto que decía así:

 

Sin mojarnos no tenemos voz. Sin voz no tenemos mensaje. Y sin mensaje no nos diferenciamos.

Y no se trata de crear un mensaje artificial en el que no creamos, sino de quitarnos el miedo para hablar tal cual pensamos. Ahí es cuando se crea nuestro punto de vista único, subjetivo y diferenciado.

No se trata de llamar la atención, sino de no neutralizarnos y hablar desde nuestra verdad. Sin filtros, sin imitaciones y sin miedos.

¿Qué opinas sobre X cosa de tu mercado? ¿Cómo mejorarías aquel problema del que tanto se habla? Atrévete a decirlo.

P.D. 3. Y no lo hagas para provocar, eso solo ensuciaría tu marca.

6. Van a un mercado específico

Es decir, saben a quien van y por qué van a ese mercado. No se trata de escoger un micro-nicho donde solo vendamos a pelirrojos de 20 años con la nariz torcida. Sino de elegir un área de trabajo y una especialización.

Finanzas + Amas de casa.

Marketing + Trabajadores asalariados

Ocio + Padres con niños pequeños

Elige un campo que te guste y donde puedas aportar algo, pero amplio como para que puedas respirar, moverte y no agobiarte.

7. Arte

Hemos dedicado varios artículos al arte:

(entre otros)

Como clave: pon un elemento artístico a tu marca. Intenta expresar algo que cambie a los que te siguen. Ponle intención y belleza al contenido que creas. No seas resultadista y dale tu toque personal a lo que haces, como un niño haciendo un dibujo.
Tu marca y los que la siguen lo agradecerán.

Si has leído a Jordan B. Peterson, sabes de lo que te hablo. Sus libros no solo intentan ayudarte, sino que todo el texto está lleno de grandilocuos y metáforas para embellecer la lectura, para hacerla más profunda y que por tanto la disfrutes más. Eso es arte.

8. Hazte bueno

Esto es más importante de lo que parece.

La mayoría de expertos de ahí fuera tienen un conocimiento superficial de lo que cuentan. Fíjate y verás eructar las mismas frases hechas una y otra vez. Tú lo vas a hacer distinto.

Coge aquellos conocimientos importantes de tu mercado (sobretodo libros), leelos y discute con el autor. Profundiza en aquello que aprendes. Cava hondo. Averigua qué implica realmente. Contrástalo con la realidad. Ponle cara a lo que estás leyendo e intenta ver a dónde te lleva.

No leas por aumentar tu nº de libros leídos, lee con intención de hacerte bueno en lo tuyo. Cierra la página y di en tus propias palabras lo que acabas de leer. Dominalo, hazlo tuyo. Hazte bueno.

De ahí nacerá confianza y seguridad. De ahí nacerá tu criterio y profesionalidad. No pares de alimentarlo, te llevará lejos.

9. Significado

Sin significado no hay profundidad. Sin profundidad no transmites. Y si no transmites, no tienes marca personal.

El significado es que tu trabajo tenga sentido para ti, que no sea un mero mercadeo diario sino que en el fondo tenga algo que ver contigo. Es imposible que Messi transmita lo mismo jugando a fútbol que vendiendo pescado. Lo primero, es su vida, lo segundo, probablemente no signifique nada para él.

Busca aquello con lo que quieras mejorar el mundo, algo donde veas necesario un cambio aunque sea pequeño. Algo a lo que estés dispuesto a entregar tu tiempo, tu energia y tus ganas. Enamórate de ese elemento y plásmalo en tu trabajo.

Tu motivación lo agradecerá.

10. Honestidad

Esto es obvio, pero hoy día es necesario repetirlo.

Nada servirá si no es honesto. Da igual las pomposidades y excusas que le pongamos a una mentira, siempre será un virus que se cargará la credibilidad de una marca personal.

No se trata de gritar todos nuestros defectos por ahí, pero sí de ser alguien real y natural en quien se puede confiar.

Si queremos que nuestros clientes confíen en nosotros tenemos que darles motivos y este es el más importante: decir la verdad o, por lo menos, no mentir.

Pues la verdad no solo te da credibilidad y reputación, sino que ayuda a comunicar y a vender. Lo dijimos aquí en cómo vender desde la verdad.

Vale la pena.

11. Innovación

Sin cambio no hay movimiento. Sin movimiento no hay liderazgo. Y sin liderazgo no hay marca personal. La innovación es un cambio que proponemos dentro del mercado.

Pero como dijimos aquí, no se trata de hacer productos con más características, sino de crear productos con un nuevo significado para el cliente.

Innovar es desafiar el status quo y proponer algo nuevo. Si ese algo nuevo mejora a tu cliente y lo guía hacia un cambio, has hecho algo bueno.

Como ejemplo de que es ese «significado», aquí un vídeo de Gerber Gear:

Fíjate en como el cuchillo da igual, lo que importa es la historia que crean para el que lo lleva. El público objetivo es imposible que no quede embelesado.

12. Dar

Hay que cobrar, pero también hay que dar.

Dar es crear contenido. Y crear contenido es una oportunidad para crearte un portfolio de tu trabajo, este portfolio pueden ser de vídeos, podcast, artículos, fotos… Lo importante es que al dar tienes la oportunidad de mostrar cómo trabajas y lo que puedes aportar a tus clientes.

Es una forma muy buena de filtrar pues solo aquellos a quienes les guste ese contenido se acercarán para saber más. Es empezar una relación sincera, directa y sabiendo lo que hay por adelantado.

Como explico en el podcast no se trata de ofrecer consultorías gratuitas, sino contenido público que puedan aprovechar muchas personas y que a la vez te pueda dar alcance si la gente lo comparte.

Dar, además, te permitirá tener la mentalidad para crear arte, uno de los elementos más importantes de la marca personal.

Conclusión

Una marca personal tiene muchos campos que cubrir porque lo que estamos vendiendo es nuestra forma de hacer las cosas, es nuestra esencia personal a nivel profesional.

No te obsesiones con los 12 pero sí pregúntate de cuál cojeas más. Por experiencia sé que 5. Voz propia y el 7. Arte son los que más cuesta implementar, pues no hay un proceso ABC para conseguirlo. Pero a la vez son los que te van a dar esa diferenciación y ese valor especial en tu mercado. Dedícales el tiempo que se merecen.

Ojalá te sirva.
Un abrazo.
Lluís

¿Se puede vender diciendo la verdad?

Respuesta corta: Sí, y además se debe y punto.

Respuesta larga: allá vamos.

¿Deberías adornar/mentir/persuadir/manipular para conseguir ventas? ¿Y qué tal sobre prometer? ¿No lo hacen todos ya? ¿Acaso haría daño un poco más de humo a la fogata que ya es el mercado?

¿Quién no se ha hecho esta pregunta? Quiera reconocerlo o no, está ahí.

Quizá porque los que mienten hacen mucho ruido y parece que les va bien. Quizá porque en el fondo pensamos que el fin justifica los medios, y ganar dinero es un buen fin ¿no es así?

¿O es al contrario? Quizá si dijeses la verdad todo funcionaría mejor, ¿nos atrevemos lo suficiente a decir la verdad?

Bueno, antes de ir al tajo vamos a definir qué implica cada palabra y así nos aclaramos mejor.

¿Qué significa decir la verdad para vender?

No hablamos de una verdad “objetiva” y de ser neutro con tu mensaje como un detergente, sino de comunicar de forma desnuda: sin fingir, sin aparentar, contando las cosas tal cual las ves.

Es saber que tienes un buen producto o servicio (y si no lo tenemos trabajar en tenerlo) y ofrecer un trato (una venta) porque sabes que será bueno para ambos. Como un deber moral.

También es no intentar manipular, no escurrir el bulto, no tratar de que algo parezca lo que no es. Si hay defectos no hace falta gritarlos a los cuatro vientos, pero si son importantes no tener ningún problema en decirlos.

Significa asumir que nadie es perfecto y mucho menos nosotros. Que haces negocios con personas y que esas personas entienden que no puedes prometer imposibles. Y saber, que si esperan imposibles, es probable que no sean un buen cliente para ti.

Vender con la verdad es vender con la seguridad de que estás ofreciendo un buen trato para ambas partes. Implica confiar en ti, en el producto y en el cliente.

¿Y lo contrario?

¿Qué significa mentir para vender?

Esto es tratar de manipular, modificar o persuadir con la palabra para elevar el valor percibido de tu producto/servicio de forma artificial y exagerada.

¿Artificial y exagerada? Artificial porque no se ajusta a lo que sabes cierto. Y exagerada porque cuando mentimos solemos adornar las bondades del producto, es decir, sobre prometemos.

También es intentar tapar los defectos, no decirlos, ocultarlos o restarles importancia porque sabes que eso se cargaría la venta. Es asumir que el cliente no puede saberlo todo porque eso nos dejaría en bragas, así que tienes que mentir.

Es asumir que si no mientes, no puedes competir.

Ahora que ya tenemos claro qué es cada cosa, vamos a por qué la honestidad es un camino mejor para la venta.

La verdad te hace comunicar mejor

Al igual que mentir provoca una reacción interna contrariada, la verdad te da seguridad para sacar a relucir tu comunicación.

¿Por qué? Porque cuando algo lo sientes (lo sientes cierto) tu inconsciente pone a tu disposición todo lo que necesitas para contarlo. ¿Historias? Se le ocurrirán las mejores historias. ¿Metáforas? Aquí tienes.
El énfasis, la elección las palabras y el orden serán al detalle y sin esfuerzo porque estarás seguro de que lo que dices es cierto para ti.

Además, con la verdad cuentas las cosas sin miedo. Sin miedo a qué pensarán, sin miedo a no recibir aprobación, sin miedo a cagarla. La verdad, cuando la has trabajado (y eso significa pensar antes de hablar) te da la seguridad suficiente como para no estar pendiente de “si te pillan” o de qué opina el público.

Te evita titubear.

Y de eso va el siguiente punto.

La verdad te da autoconfianza

¿Confiarías en alguien que miente adrede delante de ti y lo sabe? Pues tampoco confiarás en ti si mientes y lo sabes.

La mentira ensucia tu autoimagen porque te ves vendido al resultado, a la conveniencia, a lo que es fácil y a lo que en el fondo sabes que es incorrecto.

Si mientes, ensucias esa vocecita interior que te avisa de lo que es cierto y lo que no. Si abusas de la mentira, al final ya no sabes ni qué piensas y eso es un peligro, como ese mentiroso que se cree sus propias mentiras.

¿Cómo vas a vender si ni siquiera sabes lo que es cierto para ti?

En cambio, cuando dices la verdad incluso cuando esta es fea, estás dando un golpe sobre la mesa. Estás demostrándote que puedes confiar en ti. Que eres una persona recta que no miente porque le conviene, sino que a pesar de todo dice la verdad.

Eso te hace digno de la venta. Te ves merecedor de ganar dinero porque estás actuando bien. Y no menosprecies el «automerecimiento» porque solemos tenerlo por los suelos. Como dije en cómo no ser barato, solemos creer que no merecemos más porque no nos demostramos que podemos confiar en nosotros.

Es más, si te ves digno de la venta vas a tener más determinación. Vas a saber que estás haciendo algo bueno y entonce no importará decir la verdad las veces que haga falta: te ayude o te perjudique.

Y así, cuando te ves hacer las cosas bien, surge esa confianza para ir de frente y decir la verdad al cliente. Con toda la seguridad del mundo.

La verdad crea confianza y labra reputación

¿Qué pasa cuando mientes a tu cliente y cierras la venta?

¿Crees acaso que no te pillara? ¿Qué no se correrá la voz si lo sabe?

Una metedura de pata se cuenta más que una verdad. Cuando mentimos nos arriesgamos a que el mercado rompa la confianza en nosotros y si tenemos una marca personal, estamos jodidos.

La reputación lo es todo porque desde ella construimos los motivos de la venta. Nuestra diferenciación es la promesa que hacemos, pero esta debe ser cierta… Si nos pillan mintiendo la rompemos en pedazos.

En cambio, cuando opera la verdad, la confianza de los demás va con nosotros. Somos aquella persona a la que pueden creer. En la que pueden pisar sobre seguro y que saben que siempre les será honesto. ¿A quién no le gusta comprar a alguien así?

¿A quién no le gusta que esa persona diga la verdad, a pesar de que decirla le haga ganar menos dinero ahora? Esa profesionalidad tiene un valor incalculable hoy.

La verdad te da creatividad

Escribe y prueba de hacerlo de 2 formas.

Primero, inventándolo todo. Hablando de algo en lo que no crees, retorciendo las palabras y usándolas para crear humo. ¿Listo?

Ahora al revés. Escribe lo más cierto que puedas contar ahora mismo. Lo que te salga del alma. ¿Listo?

Ahora lee ambas partes y dime cuál transmite más.

Cuando mentimos tendemos a adornar el texto. A forzarlo. A hacerlo artificial y por tanto empalagoso y desagradable.

Cuando decimos lo que es cierto surge esa espontaneidad, esa gracia, ese humor, esa personalidad que tiene cada escritor. Creas de forma libre, sabes que pisas sobre seguro.

Mentir y adornar nos obliga a mantener una pose y a pagar el precio

Imagina que haces como Barney Stinson y para ligar con la chica del bar finges ser un astronauta.

Está claro, que si la chica es algo superficial (o normal), va a tener más interés en ti (al menos si te cree). Ahora imagina que tenéis una noche loca y ella quiere seguir conociéndote. Quizá hasta quiere ver fotos de tus viajes espaciales.

¿Qué hacemos ahora?

Si a la chica te gusta de verdad, estás jodido.

Si no te gusta y le dices que solo era una mentira, estás jodido porque lo sabrá el resto del bar.

Ahí es donde la mentira muerde porque la única salida es pagar el precio (estar jodido) o engordarla a base de otras mentiras (pagar más, mas adelante). Ambas salidas son feas y te llevan a sitios donde no te gustará estar.

Quizá la chica/cliente te interesa de verdad, pero ahora ya no puedes crear una relación honesta. El primer dardo estaba envenenado y ahora ya se han complicado las cosas, tienes que mantener tu pose. Y eso no es una buena forma de seguir vendiendo.

Si te pilla, se arrepentirá y lo contará.

Si no te pilla, te arrepentirás tú, con auto rencor.

Estás jodido desde la primera mentira.

Entonces… ¿Qué supone decir la verdad en la venta?

Significa vender mejor porque a largo plazo las verdades siempre ganan. Ganan porque su opuesto, la mentira, siempre infecta las relaciones con los clientes y la verdad, las refuerza.

También ganan porque refuerza tu determinación. Hacen que vayas a la verdad del asunto. La verdad hace que te preguntes si tu producto/servicio vale la pena y que cuando de verdad creas en este valor, tu comunicación sea mucho más directa, honesta y desnuda.

Ya no intentarás manipular las cualidades de tu producto para que parezca bueno, sino que pondrás empeño en  hacerlo bueno de verdad para que luego puedas venderlo mejor. Diciendo la verdad.

¿Qué le falta a ese producto para que pueda venderlo casi como un deber moral? ¿Qué necesito para que mi entusiasmo sea honesto y no fingido? ¿Qué debo ponerle al producto para creer a ciegas en él?

Eso, una y otra y otra vez, hasta que la verdad abra camino.

Espero que te sirva.
Un abrazo.
Lluís.

¿Cómo dejar de ser barato?

Gran pregunta y más con los tiempos (y precios) que corren. En un mundo donde debajo de una piedra hay un hindú/chino/vietnamita/fiverr dispuesto a hacerlo más barato que tú… es una pregunta importante.

Y ojo, esto nos afecta a todos. Empleados o desempleados. Emprendedores o funcionarios. Bueno, a los funcionarios no, pero al resto de mortales sí.

¿Qué diantres hay que hacer para cobrar bien? ¿Acaso lo merecemos? ¿Tenemos vergüenza de cobrar un buen precio por lo que hacemos?

En este artículo voy a desgranar cada una de las razones por las que solemos bajar precios para ver si de verdad tienen un motivo lógico y ver, si por suerte, hay alternativa.

Vamos allá.

Ser barato es una decisión

¿Por qué somos baratos? ¿Qué nos hace llegar a esa conclusión?

Se me ocurren 3 razones:

  1. Merezco ser barato
  2. Me comprarán más si soy barato
  3. Al empezar debo ser barato

Voy a ir una a una para dar algo de luz y rebatir cada una de ellas.

1. Merezco ser barato

¿Qué excusa nos damos para ser baratos? Pues de todo tipo: que no queremos “abusar” con nuestro precio, que preferimos 1000 € a ninguno, que estamos en crisis…

Un montón de cosas, pero unidas a una creencia que las domina a todas: no lo valgo. Porque si en el fondo creyeses que lo vales, pero que LO VALES DE VERDAD, no tendrías esas dudas.

Está claro que ninguno somos el mejor del mundo en lo nuestro y que solo tú conoce todos tus defectos profesionales (y personales). Pero eso no es razón suficiente para ser barato como un perrito caliente. Y te diré por qué.

Es probable que te estés comparando a peor. Es decir, estás cogiendo tus peores partes y comparándolas con las mejores de otros rivales. ¿Y qué pasa si haces esto? Pues que estás cayendo en la más injusta de las comparaciones.
Sería como si escribieras por primera vez en 10 años y lo compararas con la última novela de Stephen King. Todos estaríamos de acuerdo en que es una comparación injusta ¿no?

Pues vigílate de cerca, porque al principio vas a hacer esa clase de tonterías, lo solemos hacer con nuestro trabajo. Pero recuerda esto: solo tú ves todos tus defectos y tiendes a suavizar los de la otra persona. Así que no te destripes de esa forma. Mejor aún: no te compares.

Si lo haces, lo harás por cosas “objetivas” como: precio, efectividad y rapidez y como siempre digo, no te interesa estar en esa pelea.

E incluso, si de verdad tuvieras motivos para ser barato porque tienes menos experiencia, te voy a dar otra razón para subir tus precios.

 

Si eres barato, siempre serás barato

Lo barato lleva al poco esfuerzo, y el poco esfuerzo te da razones para ser así de barato. Si te ves tocándote las pelotas y no haciendo el huevo, es normal que acabes pensando:

– Joder, si es que aún debería cobrar menos.

No te jode. ¿Qué motivación para esforzarte tienes acaso?

A no ser que la hipoteca venza el próximo mes y tengas que pagar, es probable que cobrar poco no te motive a mejorar. Y si no mejoras, no vas a ser bueno y si no eres bueno, sabes que debes cobrar poco.

Pero esto se puede revertir.

Cuando diseñaba páginas web no era de los mejores. No tenía los conocimientos de CSS, ni conocía tantos plugins y recursos como otros de mi competencia. Tampoco tenía experiencia.

Pero aun así jamás pasé un presupuesto barato.

¿Por qué?

Porque sabía que por debajo de X cantidad haría un trabajo horrible. Querría optimizar mi precio-hora y eso me haría recortar en esfuerzo y dedicación, por tanto jamás me vendía barato.

Si alguien quería pagarme una miseria por algo que yo llevaba años trabajando en mis proyectos, era su problema. Que contrate al chino pensaba, pero a mí no.

Si eres barato no te vas a esforzar en mejorar, si cobras poco no vas a prestar atención a los detalles, si valoras poco tu trabajo vas a ser como ese albañil que hace a prisas las juntas de las baldosas y eso va a joder tu reputación. Si te sientes mal pagado, vas a acabar odiando ese trabajo y haciéndolo mal.

Y por eso a tu cliente no le interesas barato, porque cuando cobras mejor (y tienes principios) trabajas con más ganas y el cliente sale ganando (igual que tú o más).

 

2. Si soy barato, me comprarán más

A nadie le gusta pagar mucho… si es para obtener una mierda.

Seamos claros. Yo soy tacaño hasta que encuentro algo por lo que vale la pena pagar. Y como yo, todos.

Queremos pagar por un buen trabajo, no por uno malo. Y desde luego si cobras más, vas a trabajar mejor, al menos si tienes un poco de ética y sentido común.

Si te gusta lo que haces nada te va a motivar más que alguien que te pague bien. Si te pagan bien vas a estar atento a los detalles, vas a hacer las cosas mejor. Vas a ser más generoso y eso sí que va a ir a favor de tu reputación. Ahora la rueda gira a tu favor y puedes coger inercia.

Es más, si te vendes por poco, te van a valorar como unos calcetines de aliexpress: nada. Van a tratarte como un peón, como un engranaje más que no tiene ni voz ni voto. Vas a ser débil en cualquier negociación de condiciones.

¿Acaso te interesa un cliente o un jefe así?

¿De verdad te compensa estar en esa rueda y que un cliente te elija solo por venderte al céntimo? ¿En qué situación te deja eso?

Y no hablemos ya de que ser barato va a ponerte la etiqueta de desesperado, y eso y vender poco van unidos de por vida.

Es cierto que si tienes responsabilidades gordas no puedes rechazar nada, pero tienes que salir de esa trituradora de dignidad ya. Ponte un plan, una fecha, crea un blog o empieza a dedicar al menos 1 hora al día a salir de ahí.

El soy el más barato es una carga que solo un gigante como Amazon puede soportar, no compitamos con los grandes o nos arrasarán.

 

3. Al principio hay que ser barato

Se empieza barato o gratis y luego se asciende. Es así como funciona el mundo ¿No?

En tiempos del tatarabuelo, puede ser. Cuando había aprendices y maestros: panaderos, herreros y carpinteros que se dedicaban toda una vida a un oficio.

Pero hoy no va así. Pues a la edad que empezamos a trabajar, ya no podemos estar ahí para aprender un oficio que puede que en un tiempo no exista.

Es cierto que si quieres aprender algo a lo que te vas a dedicar tu vida y das con un jefe que resulta ser un maestro, no está de más mantenerte a su lado aunque sea por un precio bajo.

Pero si valoras lo que haces, pronto querrás salir disparado de allí.

Es más, si te gusta lo que haces, cobrar poco te va a llevar a odiarlo. No creo que trabajes solo por amor al arte y si no se te valora, vas a sucumbir a otras cosas que si te paguen bien o que al menos no les dediques tanto esfuerzo.
Hay pocos Van Gogh entre nosotros y disfrutar de lo que hacemos solo por amor al arte nos sabrá a poco, somos una generación instagram, recuérdalo.

Es mucho más interesante que empieces «creyéndotelo», pongas unos precios por encima de lo «sensato» para ti y te veas obligado a aumentar tus habilidades (ahora) motivado. Es decir, si comparamos la situación de cobrar poco y «cumplir» con cobrar de más y esforzarte al máximo, es mejor esta última opción: para ti y para tu jefe/cliente.

Porque ahí vas a darlo todo, vas a leer, vas a experimentar, vas a poner todas tus neuronas a trabajar para hacer algo bueno y ayudar a quien ha confiado en ti.

Si cierras un trato que en el fondo consideras injusto para ti tu relación va a ser de tirano-esclavo en lugar de igual-igual. Y eso, por mucho que estés empezando, dudo que te interese.

 

El antídoto de ser barato

¿Qué hacemos a partir de aquí aparte de tomar la decisión de valorar nuestro trabajo?

Pues aquí ya te lo dejo a tu elección.

Tengo varios artículos que hablan de cómo aumentar tu valor de mercado trabajando en tu arte.

El que más me gusta es El Arte de ser imprescindible, tanto en artículo como en podcast. En él analizo el libro de Seth Godin sobre cómo poner en valor tu trabajo seas empresario o empleado. También verás cómo aumentar el valor subjetivo de lo que haces y cómo hacerte incomparable a otros (lo que hablábamos de no compararte por criterios objetivos).

Otra opción es reírte un rato de mi historia con Google y la reflexión sobre qué debería aportar un empleado o un autónomo que no puede dar una multinacional. De humanizar va la cosa.

Y por último, si lo que quieres es diferenciarte de la competencia desde el inicio, tienes Un curriculum diferente donde te cuento cómo busqué trabajo en su momento.

Ojalá te sirvan.

Si has leído las 3 objeciones ahora ya puedes tomar la decisión y no ser barato nunca más.
Que la determinación te acompañe.
Lluís

¿De dónde vienen las buenas ideas? Con cerveza y bisturí

Vamos al grano.

La creatividad no es un proceso lineal, sino circular.

¿A qué me refiero?

A que no hay unos pasos A-B-C para crear buenas ideas, no es como una cadena de montaje. Sino que funciona con un proceso continuo de creatividad y revisión.

Veámoslo al detalle.

Creatividad

El problema de las ideas es que no podemos sacarlas como una gallina que pone huevos. Es decir, no nacen casi nunca en un proceso «consciente», sino que nuestro trabajo es arar bien el campo para que allí nazcan buenas ideas.

Es lo que yo llamo la fase de creatividad.

En esta fase no nos importa que las ideas que tengamos sean buenas, sino crear un borrador desde el que empezar; desde donde luego, si hay suerte, recoger buenos tomates.

Ahora mismo está pasando con este texto. Hay una parte de mi cabeza diciendo que esto es horrible y que debería borrarlo todo, pero hay otra (más sensata) que sabe que esto es un borrador. Y como todo borrador hay que darle tiempo. A los borradores se les respeta (hasta que se les destripa en la revisión). Todos los fallos que tenga este texto ya se corregirán en la fase de revisión.

¿Y cómo se ara bien ese campo para que el borrador vaya bien encaminado?

He aquí algunas ideas.

Marca un objetivo

Para que tu idea esté bien encaminada define un objetivo de lo que quieres crear. ¿Por qué estás intentando tener esa idea? ¿Quieres inspirar a tus lectores? ¿Ayudar en X tema? ¿Qué quieres conseguir?
Con el objetivo claro filtrarás mucho mejor en la fase de revisión y también te vendrá ideas más adecuadas a conseguir tu fin en mente.

Esto es imprescindible sobretodo si buscas una idea que aplicar en un campo específico. Sin foco no podrás hacer que tu cabeza te de sus recursos.

Pensamiento lateral

Te interesa aportar frescura y para eso el pensamiento lateral es tu aliado.

Tienes 2 artículos sobre el tema: práctica y teoria. Cualquiera de sus técnicas te ayudará a abrir la mente, a romper esquemas y a empezar con un punto de vista distinto todo lo que vayas creando.

Crea sin juzgar

Lo digo en el artículo del pensamiento lateral y lo repito aquí. No juzgues antes de tiempo lo que se te ocurra, eso vendrá en la fase de revisión. Permítete equivocarte.

Divaga y exponte

Es en esta fase donde puedes relajarte. Hay escritores que crean con una cerveza al lado, puedes hacer lo mismo si quieres. Crea, borra, divaga, cotillea lo que hacen otros, agarra ideas, hazlas follar si hace falta. Pero sobre todo siéntete libre de crear.

Prueba. Ves a Twitter. Empápate. Date un paseo mientras piensas en ello. Mira otros campos para sacar ideas y llevarlas a tu terreno.

Importante para no frustrarte: No esperes un camino lineal y agradable en la fase de creatividad, no lo es. Es puro caos y tú un loco tratando de poner orden. Asúmelo, la disfrutarás más.

Y cuando tengas algo que se pueda llamar idea a medio hacer… Espacio.

Las ideas definitivas no vienen en el proceso creativo, hay pocos AJÁ cuando estamos creando. Estos ocurren cuando damos espacio entre el borrador y la versión definitiva, es decir, cuando ponemos tiempo de por medio.

Vete a tomar la cerveza a otra parte. Aléjate de ese texto o de esta pantalla. Deja aire para que el fuego pueda coger fuerza y que tu subconsciente, con un borrador sobre el que ya trabajar, vaya acabando de montar el puzzle mientras roncas.

Puedes dar un tiempo de una hora o de días si lo prefieres. Depende de lo agotado que acabes, déjalo más o menos tiempo.

Y al final, revisar.

Revisión

Ahora sí, con la mirada fresca y el bisturí en la mano, no dudes en destripar lo que creaste. Bueno, tampoco te pases. Quédate con lo que es válido, arregla lo que tiene arreglo y tira a la basura lo que sobra.

No esperes encontrarte una maravillosa idea lista para ser ejecutada, más bien algo  que puedas mejorar y dar forma. Quizá al principio solo tienes un círculo y cinco palos que hacen de cuerpo y tras una revisión has podido dibujar las facciones. Pero no es suficiente ni justo llamarlo “retrato”. Necesitas centrifugar más la idea.

Y eso haremos.

Pues una vez revisado, volveremos a la anterior fase: creatividad de nuevo.

Crearemos, pondremos arreglos donde haya fallos, añadiremos ideas, propondremos cosas y cuando estemos agotados, volveremos a la fase de revisión. Otra cerveza.

Escribir y reescribir.

Crear y recrear.

Cerveza y bisturí.

Y luego, pasado el tiempo, tendremos algo digno de llamarse una gran idea.

El arte de ser imprescindible

Acabo de agarrar el libro de Seth Godin ¿Eres imprescindible? y no sé ni por dónde empezar, es tan bueno que merecería un blog solo para él.

Aquí no voy a resumirlo. Sería apagar el mensaje. Voy a contarte sus ideas principales y con lo que me quedo (y me gustaría que te quedaras tu) sobre cómo volverse imprescindible en el mercado laboral.

¿Listos? Vamos allá.

Los malditos engranajes

Para saber a dónde ir hay que saber de dónde huir. En este caso huimos de ser un engranaje sustituible.

Desde la era industrial la inmensa mayoría de trabajos se han sistematizado. Nos hemos vuelto obreros de un gran sistema llamado fábrica que se dedica a crear productos idénticos y que necesita trabajadores obedientes que cumplan órdenes y no hagan preguntas.

Con el crecimiento de la industria y la mayor oferta de trabajo no lo notábamos, los sueldos eran decentes y parecía un camino hecho hacia la gloria. Estudiabas, mandabas tu CV y trabajabas para el resto de tu vida a cambio de una buena cantidad. Era un buen trato.

Ahora ya no es así.

Hay más demanda de trabajo que oferta. Hay más piezas sustituibles que imprescindibles y la gran mayoría está atrapada en el sistema de la fábrica.

Da igual si eres un ingeniero que revisa procesos, un capataz de la mina o si sirves helados en el Llao Llao… Eres sustituible porque han arrancado de tu trabajo el factor humano y ahí fuera hay otros 30 como tú que lo podrían hacer igual de bien, al menos si solo te dedicas a cumplir como un robot.

Piénsalo. ¿Qué hace un trabajador común que no pueda hacer otro? ¿Qué hace el cajero del supermercado que no pueda hacer un robot? ¿Qué hace ese profesor universitario aburrido que no pueda hacer otro de su mismo nivel? ¿Por qué uno y no otro? Cuando hay exceso de demanda y no hay diferencia entre un trabajador y otro, los precios (en este caso sueldos), bajan.

¿Seguro?

Compruébalo tú mismo. Mira ahí fuera y dime cuántos trabajadores ves que no sean sustituibles. El contable de la empresa, la asistente legal, el funcionario que calienta la silla, el cocinero del restaurante del centro, el químico que trabaja para esa farmacéutica… ¿Cuántos hay que no pierden su trabajo por la pereza del empresario de pagar el finiquito? ¿Quién (de verdad) no es sustituible?

Y los que son imprescindibles… ¿Por qué lo son?

Quizá debemos hacer zoom para darnos cuenta de por qué algunas personas dejarían un gran vacío si se fueran. Necesitamos entender qué tienen si queremos ser como ellos.

Porque claro, si acabas de darte cuenta de que eres sustituible y que el sistema nos engulle hacia ser un engranaje más… ¿Cómo podrías escapar de tal ballena?

He aquí una pista.

Las 2 formas de competir

Hace bastantes años trabajé de camarero de comedor. Los camareros de comedor tienen una función muy sencilla: recoger todos los platos de las mesas del buffet e ir colocándolos en un carro que cada vez se llena más y más. Si eres nuevo también te toca encargarte del carro y arrastrarlo hasta la cocina.

En aquel dichoso comedor me encontré 2 personajes que en apariencia eran insustituibles, pero solo 1 de los 2 lo era de verdad.

Por una parte, estaba Vanessa. Una camarera profesional como ella sola que era capaz de llevar toda la terraza sin problema. Era rápida, hábil y silenciosa a la hora de colocar los platos en el carro haciendo el menor ruido posible. Podías confiar que si ella estaba por allí, las mesas de su alrededor estarían en orden y sin platos sucios. Además de que jamás se quejaba.

Más adentro estaba Abel, el subdirector del hotel. Cuando yo le veía se dedicaba a recibir a los comensales y a darles la bienvenida al comedor. Recuerdo verle hacer cualquier locura por sus “invitados”. Si algún niño lloraba, era capaz de mover el hotel entero para traerle un juguete o ayudar a los padres a pasar el mal trago. Era atento y siempre estaba con una sonrisa.

Ahora dime, ¿quién era sustituible? ¿Vanessa la rápida o Abel el atento?

La mayoría cree que ser el más efectivo les asegura ser insustituible: nadie puede hacerlo tan rápido como yo. Pero la realidad es otra: en realidad, sí, alguien puede hacerlo más rápido que tú.

A Vanessa lo podía sustituir uno igual de rápido que ella o si me apuras 2 que hicieran su trabajo y fueran más baratos.

La rapidez es un criterio que jamás te va a interesar si quieres ser imprescindible porque es una medida robótica. Cuando te mides por tu efectividad estás abriéndote en canal al sistema, no lo estás hackeando.

Estás diciendo: Querida fábrica ¿Quieres que sea más rápido, más efectivo y más robot? Ahí voy, aunque me caiga de culo yo seré el más rápido. Y también el más barato si hace falta.

Pero entonces llega un robot de verdad o uno que hace lo mismo más barato y te desbanca. Eres un tornillo sustituible por otro tornillo más afilado.

En cambio, lo que hacía Abel sí que era inimitable. Su total entrega al cliente, su enorme esfuerzo en buscar soluciones para sus invitados, su constante y sincera sonrisa, así como sus ganas de ayudar eran factores que no se podían comparar.

Una sonrisa, un gesto, un detalle, una actitud son criterios incomparables porque subjetivos.

Abel estaba en el juego del humano y no en el juego de ser un robot. No quería ser el más rápido, sino hacer arte como subdirector del hotel. Es ahí la gran lección de este libro.

Si quieres ser imprescindible, debes ser humano

Los ejes, tal como lo llama Seth Godin, son personas que han hackeado el sistema de la fábrica. Son aquellas personas que no se han tragado que lo único que queremos es gente rápida y efectiva. Saben que para nada es así.

Saben que el arte no se olvida. Que la gente no habla de robots, sino de series. Que no hablamos de la rapidez de alguien, sino de lo bien que nos ha tratado. Que no hablamos de trabajo matemático, sino de arte.

Y lo que hacen es atreverse a expresarse como humanos. No consienten robotizar su trabajo porque saben que no tienen nada que hacer, se volverían engranajes baratos.

Si te condenas a competir por criterios objetivos como: barato, efectivo y rápido estás a merced de la fábrica. El sistema no parará de centrifugar hasta encontrar a alguien más rápido, efectivo o barato que tú y luego te escupirá bien lejos.

Suena triste, pero creo que es mejor que sea así.

En cambio, tienes el otro camino.

Cuando entiendes el factor subjetivo, te empiezas a concentrar en otras cosas.

Por ejemplo, empiezas a dar valor humano. Empiezas a hacer arte.

El arte

Como dice repetidamente Seth Godin en este libro: El arte es la voluntad de expresar algo y que ese algo cambie a alguien. Y el arte es cualquier medio o forma que puedas imaginar.

  • Puede ser un cuadro que nos impresione.
  • Puede ser una sonrisa que nos haga la estancia en el hotel mejor.
  • Puede ser un bolígrafo tan bien diseñado que den ganas de escribir.
  • Puede ser un texto que nos inspire.
  • Puede ser una canción que nos cambie el estado de ánimo.

Y lo más importante del arte es incomparable. No puede fabricarse en masa y empaquetarse en una caja de cartón. No puede replicarse. No puede exigirse. No tiene un proceso ABC.

Lo único que sabemos es que cuando el arte falta, lo echamos de menos. Por esto hackea la fábrica.

Es por eso que hacer arte en tu trabajo es su camino directo hacia ser imprescindible. Si pones en valor el factor humano de manera atrevida, perspicaz y valiente ningún CV va a ser mejor que el tuyo.

Y antes de que te imagines pintando cuadros dentro del cubículo, vamos a la pregunta clave.

¿Cómo hacemos arte en nuestro trabajo?

Seth dedica un apartado entero a esto, pero te lo voy a resumir: no hay mapa.

¿Cómo?

Que no, que no hay mapa para ser un artista.

¿Por qué?

Pues porque si hubiera un manual de instrucciones todo el mundo sería artista y eso perdería valor. El arte no se puede enseñar. Un chef no sigue recetas, sigue su propio camino, sino sería un cocinero a secas.

Pero aún así, aquí viene una pista.

Poner arte en tu trabajo significa que debes empezar a tener voz propia. A crear cosas de las que te sientas orgulloso, a llegar donde otros no llegan.

Pongamos que eres el jardinero de un hotel y tu trabajo es cortar el césped, arreglar aspersores rotos y barrer las zonas exteriores.

¿Qué pasaría si de repente propusieras al hotel crear un nuevo decorado en los jardines?

Imagina que coges y propones colocar una fila de arbustos a los que tú mismo darás formas originales. O que cada vez que barres empiezas a hablar con los clientes que pasan por allí, los vas conociendo y un día tienes un detalle con ellos. O quizá un día traes unas luces de colores para colocar en la piscina y se las enseñas al director.

Tendrás que tener en cuenta algo, las 3 ideas presentan un problema: te expones al rechazo. Pero el premio de eso es que te desmarcas como trabajado, es probable que no haya otro jardinero como tú..

Toda acción valiente, tiene un premio. Pero todo premio, tiene el precio de una acción valiente.

El arte no es para cobardes. El explorar caminos que otros no se atreven a hacer te obliga a cruzar por algún matorral, pero es que sino, no tendría gracia.

Para el subdirector del hotel, Abel, sería más fácil que cuando un niño llora se dedicase a acomodar a su familia y no hiciese nada más. Pero él decidió regalar esa atención de buscarle un juguete o algo para aliviar el llanto.

Es más fácil solo cortar el césped y que le den al maldito decorado. Pero entonces un día te presentan a Cuppy, el nuevo cortacésped que no cobra un salario, y empiezas a cagarte en los pantalones. Quizá era mejor proponer el dichoso decorado.

Otro ejemplo.

Quizá eres contable en una empresa y tu trabajo es mecánico y aburrido. ¿Qué puedes hacer ahí?

Pues tienes que mirar donde no quieres mirar. El atrevimiento y la “pereza emocional” es una señal fiable de que vas a hacer algo valioso.

Si esto fuera lo último que hiciese en mi vida, ¿cómo podría crear algo de lo que estar orgulloso?

Quizá te das cuenta de que cuando emites los informes de contabilidad estaría bien añadir algunas conclusiones. Algo así como un comentario final donde dieses indicaciones al jefe sobre en qué zonas están aumentando los gastos y qué tendencias estás viendo.

Quizá puedes hacer más bonitos los informes, más legibles, darles tu toque. Personalizarlos y humanizarlos. Huye de la robotización. Cuando robotizas estás volviéndote una pieza de lego sustituible. Cuando te haces humano, te haces imprescindible.

Uno más.

A lo mejor eres un diseñador web que trabajas para una gran agencia. Te mandan una web y tú la maquetas. ¿Qué tal involucrarte un poco más?

¿Podrías hacer un blog hablando del diseño web?

¿Y un podcast?

¿Qué tal algunos vídeos explicando cómo haces tu arte?

Da igual si ese contenido no está vinculado a tu empresa. Ponte en marcha antes de pedir permiso. ¿Cuántos CV’s mediocres hay ahí fuera y cuántos diseñadores web que tengan su propio blog?

Huye hacia la parte más humana de tu trabajo. Exponte; propón ideas de cómo esa web podría vender más. Niégate a ser un pica-código y ya está. Humaniza lo que haces y subirás en la escala de imprescindibilidad.

Y es probable que aunque te de 40 ejemplos más sigas teniendo una objeción…

¿Y si mi jefe rechaza mi arte?

Si rechazan tu arte puede ser por 2 razones:

  • Tu arte no era arte, sino un intento de arte más. Ahí tienes que seguir hacia adelante y volver a intentarlo.
  • Era arte, pero tu jefe no quiere que hagas nada diferente.
Si es esto último quizá deberías replantearte el lugar en el que estás. Si tienes un jefe que quiere robotizarte al máximo, ¿Por qué narices te interesaría estar en un lugar así?

¿Qué ganas convirtiéndote en un engranaje sustituible? ¿Ganas estabilidad o estás con la soga al cuello esperando que aparezca un tipo más barato o un robot?

Si tu jefe rechaza sistemáticamente todo lo que se sale de las líneas al dibujar, tienes que hacer una buena reflexión sobre eso. Necesitas salir de ahí porque de lo contrario estarás a merced de otro que sea más rápido, más efectivo o más barato.

Hay pagar las facturas, es cierto. Pero nada te impide empezar a crear tu arte por tu cuenta. Resérvate 1 hora al día para crear tu propio contenido. Si trabajas en un banco, ¿por qué no empiezas tu propio blog de productos bancarios? ¿Y un podcast? ¿Dibujas bien? Entonces estaría increíble unas viñetas sobre tu profesión.

Otro de los puntos que cuenta Seth es que rechaces tener un currículum normal y corriente. Matías Prats no tiene CV, al igual que Messi o David Bisbal. Lo que tienen son muestras de su trabajo. Todos los vídeos de lo que son capaces de hacer.

En lugar de vomitar características en un papel que se mezclará con otros cientos de iguales, ¿por qué no muestras los proyectos que has realizado? Muestra ese blog, ese canal de youtube, ese podcast, ese instagram lleno de arte.

Ahí ya te has diferenciado de los otros papeles.

Y por último, si quieres hacer arte necesitas algo más.

El arte es un regalo

Antes del capitalismo el arte era un regalo. Me refiero a que cuando dábamos algo al mundo lo hacíamos sin esperar algo a cambio. Ahora no es así.

Ebooks a cambio de emails.

Compartir a cambio de un audio.

Me gusta por me gusta.

Hemos mercantilizado todo y eso prostituye gran parte del “arte” que se crea hoy en día.

Blogs condicionados a Google. Podcasts creados porque es tendencia y tiktokers haciendo el indio porque es lo que se lleva.

Piensa que al fin y al cabo las personas tenemos un gran olfato para detectar cuando el arte es real y cuando no. El arte de verdad tiene la voluntad de dar algo sin esperar nada a cambio.

Eso se nota en cómo es ese regalo. Yo no espero nada de este artículo. Lo hago porque ¿Eres imprescindible? me ha parecido uno de los mejores libros que he leído y ya que no lo puedo regalar a todo el mundo creo esto para mostrar los highlights de su mensaje.

Me conformaría con inspirar a una de las personas para que lo lea y que esa persona se motive a hacer un poco más de arte en su trabajo.

Pero estaré contento igual si eso no ocurre. Yo ya estoy lleno con el acto de crear antes de publicar. Esa es la magia de los regalos, que no necesitas un Gracias antes de estar feliz.

Por eso, lo más importante de este libro es que si empiezas a cambiar cosas, no lo hagas cayendo en el resultadismo. Jamás conseguirás nada desde ahí.

Como dije hace unas semanas los trucos se huelen a leguas y el arte no debe ser nunca un truco ni ningún atajo para conseguir resultados.

Debe nacer de la voluntad de crear algo que te guste a ti y que ayude al resto. Porque si el arte no te llena incluso antes de haber dado a publicar, es que no es arte y lo has creado solo por lo que puede venir de fuera.

Regalar es bueno porque hackea el mercantilismo. Hace que nos volvamos generosos y que no nos prostituyamos al resultado.

Eso no significa que debas trabajar gratis, pero que una parte de tu trabajo es muy interesante que así lo sea. Nadie sonríe y luego pide 5 €. El regalo del arte es ese extra.

Es el motivo de porque un Mac es bonito. Un ordenador podría ser muy feo y seguir funcionando, pero alguien de la empresa decidió darle los bordes redondeados y bañarlo en un color plateado para que quedara elegante.

El arte es ese camarero que te canta la carta para animarte la velada. O ese libro que te inspira porque está escrito desde la buena voluntad. También esa agenda que has ordenado con cariño para hacerte la vida más fácil.

El arte es la propina que damos a los demás y a nosotros mismos para que disfruten de nuestro trabajo.

Es por eso, que a pesar de que no lo hagas solo por dinero, es más probable que éste llegue a ti.

Ojalá te sirva.

Un abrazo.

Lluís

Esto es Marketing (III): Precios, confianza y embudos

Vamos directos. En esta tercera y última parte del comentario sobre el libro de Seth Godin veremos 3 apartados:

  • El precio.
  • La confianza.
  • Y los embudos.

Empecemos.

El precio es una historia

¿Eres de los que bebe el vino caro o barato? ¿De los vinos que salen al final de la carta o del vino de la casa?

Fíjate.

En ningún caso estoy hablándote del sabor ni del color del vino. Te estoy hablando de ti. El precio es una historia que nos contamos a nosotros y a los demás, por eso es esencial para el posicionamiento.

Si somos baratos, significamos algo muy distinto para nuestros clientes que si cobramos mucho más. Incluso cuando el producto/servicio sea el mismo.

El precio cambia la percepción y la historia que nos contamos.

El problema es que solemos tener miedo a poner precios altos porque sentimos que nos van a rechazar o directamente no nos van a comprar. El peligro de esta mentalidad es que, como bien dice Seth Godin…

El precio bajo es el último refugio del profesional del marketing que ha agotado todas sus ideas.

Esto significa que cuando recurrimos a un precio bajo es que no confiamos en todas las otras buenas razones que podemos tener para ser más caros. Como marketers debemos crear y encontrar las razones para poder dar otro precio.

Pues si competimos por precio estamos compitiendo en un criterio objetivo. Y los criterios objetivos como: ser el más rápido, ser el más efectivo y ser el más barato se pueden superar por un competidor con facilidad.

Si eres el todo a 1 € mejor posicionado del barrio, a nadie le impide colocar un local delante y quitarte la mitad de la clientela. Esa es la fragilidad de ser líder en costes, rapidez o efectividad.

Es por eso que el precio debe ir acorde a un criterio subjetivo. Debemos dar razones de marca para que nos elijan a nosotros y no a otro. Algo irracional, algo en lo que no pueda ganar Amazon o cualquier otro chino de Aliexpress.

¿Y por qué no gratis?

Lo gratis sirve para difundir nuestras ideas, pero no para pagar facturas.

Está bien dar una parte de nuestro trabajo de forma gratuita: un podcast, una entrevista, una demostración, un canal de youtube, un blog… Todo son regalos que damos a nuestro público y ayudan a crear confianza. Pero esto debe estar respaldado por una parte de pago.

Si no te basta con escuchar las recetas de un chef y quieres que te cocine él, pues el precio serán 50 €. Pagas por obtener más. Es justo y todos lo entendemos.

Usa lo gratis para crecer y lo de pago para seguir creciendo y produciendo un cambio en el mercado.

La confianza es más cara que la atención

Este apartado lo resume muy bien la siguiente frase:

La gente está más conectada que nunca pero hay menos gente en quien confiamos.

Piénsalo.

Desconfiamos porque internet nos ha despersonalizado mucho. También porque es un mar de vendehumos y de promesas incumplidas. Pero eso también significa algo importante.

La confianza está cotizada y una vez la conseguimos, tenemos un activo en nuestra marca personal o negocio.

¿Y cómo se construye la confianza?

Haciendo una promesa y cumpliéndola cueste lo que cueste. Mi confianza aumenta cuando encargo una web y la tengo a tiempo. Mi confianza aumenta cuando veo que ese ecommerce sigue unos valores a la hora de publicar en redes. Confío en aquel influencer que no se deja llevar por patrocinios y mantiene su criterio.

También confío menos en ese periódico cuyos titulares son un festín de clickbait que luego no cumplen lo que prometen.

Cada marca tiene su promesa y debe ser una promesa atrevida, que desafié el status quo. Que proponga un cambio y que ayude a soñar a su tribu y a sus seguidores. Las promesas vacías no tienen valor.
De nada me sirve que me prometas un trabajo de calidad. Eso lo puede hacer todo el mundo y si te pago se da por hecho que me entregarás algo decente.

Debe ser algo que valga la pena contar. Debe ser algo escaso y valioso. Es ahí donde se empieza a germinar confianza.

Los embudos y los matemáticos del marketing

Los embudos son el nuevo milagro del marketing. Todo el mundo habla de su magia, de su valor y de sus resultados. ¿Pero es realmente así?

Seth Godin se explica muy claro:

La verdad es que la mayoría de marcas importantes, y la mayoría de las organizaciones con éxito, están impulsadas por publicidad, pero construidas sobre un buen marketing.
Crecen porque los usuarios evangelizan a sus amigos. Crecen porque son entidades vivas que ofrecen cada vez más valor a las comunidades que sirven. Crecen porque encuentran tribus que se fusionan en torno al cambio cultural que son capaces de generar.

El peligro de los embudos es que convierten a tus clientes en simples números y tienden a olvidar del factor emocional y humano de tu marca. Cuando solo piensas en visitas, clics y suscriptores te olvidas de que detrás de cada acción hay un ser humano que tiene que confiar en ti.

Si nos centramos en la parte cuantitativa del marketing obviamos la cualitativa. Tiene más impacto un evangelizador de tu marca que 10 suscriptores. Tiene más impacto un cliente muy satisfecho a que hayas subido un 0,1% tu CTR.

Las cifras son cifras, pero no ayudan a crear el aura de tu marca. Es decir, por mucho que el teléfono suene y suene eso no te asegura que quien está al otro lado sea un cliente que te interese.

En cambio, cuando hacemos marketing de marca estamos atrayendo a aquella gente que sí que nos ha elegido a nosotros.

No sé hasta qué punto nos interesa que alguien nos elija a nosotros como diseñadores web porque hemos salido en un anuncio de pago de Google.

No sé hasta que punto alguien confiará en nosotros si lo primero que hemos hecho ha sido interrumpirle para que a cambio de un ebook de dudoso valor se apunte a nuestra lista.

No se hasta que punto es interesante mercadear por clics, visitas y suscriptores.

Como dije el otro día las marcas personales necesitan humanizarse más. Los embudos son una historia muy bien contada con una promesa suculenta: una vez montados van solos y hacen que entre dinero una y otra vez.

La realidad es bien distinta. El que gana más con tu embudo es Mark Zuckerberg y Google Ads. Tu trabajas y ellos cobran antes de que tu veas un euro.

Y claro que es posible que tú también veas beneficios, pero ¿acaso tu tiempo no estaría mejor invertido en hacer marca que en hacer anuncios de interrupción?

¿A quién comprarías más? ¿A quién te da algo bueno con su contenido o a quien te interrumpe para que le des el mail?

No descarto que pueda funcionar, ¿pero de verdad es la mejor manera?

Los embudos están bien en su teoria y nos sirven para entender el proceso por el que pasa un cliente. Pero si matematizamos el marketing lo estamos deshumanizando y si lo deshumanizamos caeremos directamente en el resultadismo. Y de ahí al…

0 arte.

0 cambio.

0 marketing.

Conclusiones

El marketing es un arte. Es un arte con muchas variables, obstáculos y dificultades. Cada vez será una profesión más complicada porque la formula de finales de siglo ya no funciona. Ya no podemos meter anuncios por aquí y sacar dinero por allá.

La atención está disputada y debemos aspirar a algo más.

El marketing sirve para hacer un cambio. Para inspirar. Para dar. Para dar valor a productos que hagan el mundo un lugar mejor.

Es una visión romántica que algunos despreciarán, pero no por eso dejará de ser verdad.

Sino, pruébalo tu mismo.

Ojalá estos 3 comentarios te hayan servido.
Hasta el próximo.
Lluís.

Pensamiento lateral en la práctica: 5 ejemplos de cómo tener mejores ideas

Cuando escribí el comentario sobre el libro Pensamiento Lateral no me esperaba tan buena acogida. Tanto el episodio del podcast como el artículo han gustado mucho y desde entonces he estado dándole vueltas para traer aquí algo más práctico.

Así que esta mañana he cogido mi propio artículo y usando una de las 5 técnicas he llegado aquí.

Voy a darte 5 ejemplos de cómo aplicar el pensamiento lateral (uno por técnica) para 5 sectores y situaciones diferentes. Algunos de ellos con negocios reales, donde verás las ideas finales.

Mi objetivo es mostrarte el camino para que sea cual sea tu mercado puedas agitarlo siguiendo tanto la parte teórica como inspirarte en la práctica de hoy.

¿Listos? Vamos pues.

Un apunte sobre la creatividad y el arte

Antes de empezar quiero añadir algo.

Hace tiempo leí a un gurú que decía que la creatividad sin utilidad práctica no es creatividad sino extravagancia. No puedo estar más en desacuerdo.

La creatividad no es solo una solución práctica sino que está ligada a la belleza y a la expresión.  Es decir, al arte.

Una novela no es útil a nivel práctico, pero sí que puede hacerte llorar o reir.

Un cuadro no tiene más utilidad que estar colgado, pero  te puede inspirar cada vez que pasas por delante

El diseño de un ordenador no mejora su efectividad, pero sí que mejora la experiencia que tenemos con él.

El arte es vida, el arte es expresión y es valioso por sí mismo. La creatividad no siempre es arte, pero la creatividad con arte siempre es mejor. Porque le otorga belleza y significado, le da sentido a lo que hemos creado, nos aporta cada vez que lo vemos. Hace el proceso valioso de por sí.

Te cuento esto porque con algunas de las ideas que surgirán en los ejemplos no quiero que te fijes solo en la “utilidad”, sino en la experiencia que puede aportar la idea.

Vamos ya a los ejemplos.

La hamburguesería: el por qué

Imagina que quieres montar un restaurante especializado en hamburguesas. Tienes experiencia en el sector y vas a dar el paso a abrir tu propio local.

Ahora tienes que decidir cuál será tu propuesta de valor.

Miras a otros restaurantes de la competencia y empiezas a aplicar la técnica nº 1: El por qué. Es hora de cuestionar supuestos.

¿Por qué hamburguesas redondas y no triangulares?

¿Por qué solo de vacuno y cerdo?

¿Por qué servirlas con patatas?

¿Por qué deben ser un plato pesado?

¿Por qué de este tamaño?

¿Por qué acompañadas con el típico pan de hamburguesa?

Y aquí, en las respuestas, es donde hay que ser atrevidos. Porque cuando surjan ideas nuevas vas a querer rechazarlas y eso apagará la creatividad. No te tomes las ideas como algo definitivo, sino como un primer paso hacia zonas más creativas.

Algunas de las que se me ocurren:

– ¿Y si hacemos cada hamburguesa con una forma diferente?

– ¿Y si nos especializamos en carne de cocodrilo?

– ¿Y si las servimos con chocolate?

– ¿Y si son hamburguesas veganas?

– ¿Y si creamos una hamburguesa muy ligera?

– ¿Y si nos especializamos en mini hamburguesas?

– ¿Y si utilizamos un pan muy crujiente?

Muchas de las ideas no tienen ningún sentido, pero no es lo importante. Es a dónde nos llevan esas ideas “absurdas” lo que importa.

Sigamos pensando.

¿Y si hacemos hamburguesas dulces?

¿Y si en lugar de servir 1 servimos 4 mini hamburguesas de diferentes sabores para así dar variedad al cliente? ¿Tapeo y hamburguesas, quizá?

¿Y si es un restaurante para experimentar con diferentes tipos de carne donde cada semana haya algo nuevo que probar?

Según vamos tirando de la idea, vamos llegando a otras más creativas.

A mi la hamburguesa dulce me ha recordado al 100 montaditos donde en su momento sacaron las “tapas dulces”.

Quizá es posible hacer una receta de hamburguesa dulce donde en lugar de llevar Ketchup haya nata o crema de leche.

El punto es abrir la mente a las nuevas posibilidades y no juzgarlas antes de tiempo. Quizá la hamburguesa no es de carne, sino de galletas dulces pero en formato “hamburguesa” tradicional. A partir de aquí hay que tirar y tirar sin juzgar, pues la técnica del por qué ya nos ha ayudado a romper moldes y a romper supuestos.

Hay que mantenerse firme para dejar que esas ideas sigan dando de sí, hasta encontrar una que nos convenza. No juzgues rápido. Crea y luego ya habrá tiempo de valorar.

Vamos al siguiente caso.

Una campaña publicitaria: cuestionar la idea dominante

Queremos anunciarnos, hacernos visibles. Da igual cuál sea nuestro negocio, para este ejemplo no importa.

¿Qué podemos hacer para destacar en un mercado competido donde otros tienen más renombre?

Toca utilizar la técnica 2: Cuestionar la idea dominante.

¿Cuáles son las ideas dominantes de una campaña publicitaria? Porque pueden ser varias.

En este caso, centrémonos en una: Nuestra campaña no ha de favorecer ni nombrar a la competencia.

¿Seguro? ¿Por qué no?

¿Y si los mencionamos?

¿Y si les copiamos el logo?

¿Y si los hacemos competir contra nosotros?

¿Y si nos aprovechamos de su nombre y visibilidad?

Aquí tienes un puñado de ejemplos donde estas ideas pueden llevarse a la práctica:

En Mallorca donde KFC utilizó el logo de Ikea para indicar que estaban en el mismo polígono.

 

Campaña de Lanjarón para comunicar que sus botellas son recicladas.

Como puedes ver en las 4 se han desafiado los supuestos. Gracias a renunciar a una de las ideas “dominantes” de la publicidad se puede llegar a lugares que jamás hubiéramos pensado.

Esto es esencial en marketing ya que conseguimos romper esquemas y exponer nuestro trabajo de una forma mucho más atractiva y atrevida. Nos volvemos memorables.

Vamos a la tercer ejemplo.

Preparando un nuevo packaging

La primera impresión cuenta mucho ¿No?

Imagina que tienes un ecommerce especializado en tes ecológicos. Cuentas con un gran surtido tanto de sabores, como de tipos de infusiones y ahora te falta darle el toque final: la presentación del packaging.

Quieres que ese primer momento de contacto con el cliente sea especial así que te pones a pensar en cómo puedes sorprenderle.

Vamos a usar esta vez la técnica 3: Estímulo al azar.

Abres el diccionario o palabrasaleatorias.com y empiezas a jugar.

  • Lechuga

¿Un packaging por capas?

¿Un packaging verde?

¿Un packaging con degradado blanco y verde?

¿Un packaging de plástico?

Siguiente palabra.

  • Urgente

¿Un slogan que ponga: es urgente darte un respiro?

¿Un packaging rojo que ponga urgente para que al abrir haya una delicada carta para el cliente que le recuerde que nada es tan urgente como darse un rato para él/ella?

Sigamos.

  • Trapo

¿Y si en lugar de una caja utilizamos algo que lo envuelva?

¿Y si el packaging es de tela?

¿Y si incluimos un pequeño complemento para acompañar al te?

  • Percha

¿Un packaging con forma de armario?

¿Bolsas de te colgando de perchas?

¿Es posible?

Pues sí, es posible:

Packaging de Hanger Tea

No debemos perder de vista la utilidad y viabilidad de las ideas que se nos ocurren, pero si encaja con nuestra marca, hay ideas tan potentes que pueden cambiar por completo la propuesta de valor. Y ahí es donde debemos dirigirnos. Porque ya no seremos un producto cualquiera.

La creatividad y el arte nos elevan por encima de la competencia. Nos hacen distintos. Nos hacen mejores.

Siguiente ejemplo.

Regalos originales

Volvamos al ecommerce. Quieres montar una tienda online de regalos originales. Regalos que llamen la atención y que sean únicos.

¿Cómo se te ocurren las ideas?

Aquí nos puede venir muy bien la técnica 4: Rompe las categorías.

Cada categoría tiene unos atributos. Una silla tiene 4 patas, un ratón 2 botones y una ruedecita y unos cascos una forma determinada. Empieza a romper sus esquemas.

  • Una bañera discoteca.
  • Una pelota antiestrés con formas raras.
  • Una alarma con forma de mando de playstation
  • Un osito de goma picante

Y uala, ahí tienes una tienda online llena de ellos:

Firebox es una tienda especializada en este tipo de regalos.

La clave aquí es pensar el producto desde 0 y no encerrarlo en las características propias de su “categoría”. Una alarma no tiene porque ser de colores aburridos y con los números rojos. Podemos hacerla diferente.

Una bañera puede ser un baño de colores.

Un chocolate puede ser una broma socarrona.

Y así.

Si te fijas también se han juntado varios conceptos en cada idea: bañera y discoteca, pelota quita estrés y testículos, alarma y playstation… Hazlo con todo lo nuevo que quieras crear y obtendrás ideas inesperadas.

Vamos al último ejemplo.

El bar

Quieres montar un bar, pero no quieres que sea como todos los demás. Buscas algo único. Un bar que no sea un bar.

Hay que desafiar lo establecido, así que vamos a usar el PO (técnica 5)

Vamos allá.

PO un bar sin cerveza.

PO un bar si luz tenue.

PO un bar con color, con mucho color.

PO un bar de postres.

PO un bar especializado en pudings.

¿Que no? Aquí lo tienes:

Fuente: OWND
Fuente: OWND

Pudu pudu es un “bar” de pudings que acaba de abrir en Estados Unidos de la mano de Dr Oetker. En él puedes probar este postre artesanal y tradicional mezclado con un montón de colorido, buen rollo y un decorado espectacular.

No necesitan decir que son diferentes, a primera vista lo son.

Conclusiones

Desafiemos. Desafiemos lo establecido. Solo así se llega a lugares nuevos. América no se descubrió quedándonos en España.

Quitémonos el miedo. Es probable que el 90% de las ideas del PO y de todas las otras técnicas no sean viables, pero vale la pena luchar por ese 5% restante. Porque si partimos de la creatividad crearemos algo de lo que estaremos orgullosos y que ni hará falta decir que es diferente. Porque lo será.

Que el arte y la creatividad te lleven lejos.

Los gilitrucos de venta: las desventajas de los atajos

Si quieres tener éxito habla de dinero.

Tendrás más likes, más visibilidad, más clics, más comentarios.

Si la gente incluso sospecha que le vas a ayudar a ganar dinero (de verdad) te van a dar del suyo. Y mucho. Basta eches un vistazo a los cursos más vendidos, a su repercusión, al clic que hace en la cabeza de la gente cuando asocia esa inversión a una posterior recompensa.

¿A dónde nos lleva todo esto?

En este artículo mi objetivo es irónicamente sencillo: ¿Qué pensaría un filósofo si se diera una vuelta por linkedin? ¿Qué efecto haría un poco más de verdad y honestidad (sin adornos) dentro del mundo marketing? ¿Venderíamos más? ¿Venderíamos menos? Quizá incluso esa no es la pregunta adecuada…

Ahora lo veremos.

Me arremango, vamos al lío.

A dónde nos lleva la mentalidad vendedora

Abre Linkedin o cualquier red social y dime qué ves.

Yo veo, en su mayoría, a gente hambrienta de ventas (y de atención, pero eso es otro tema). La gente quiere vender, le da igual cómo. Casi todo el mundo tiene unos principios mínimos, pero según pasan los años veo que los propios vendedores se prostituyen al método más resultadista.

Que si hacer vídeos.

Que si hacer el indio en tik tok.

Que si persuasión.

Que si el lenguaje canalla.

Cada vez dan más igual las formas mientras lleguen los euros.

Newsletter con trucos, posts de linkedin con “técnicas poco conocidas”, no hagas esto y haz aquello, compra este curso y aprenderás la estrategia milenaria de no se qué…

¿Hasta qué punto estamos complicándonos la vida?

Estamos pagando el precio de la falsedad por ganar dinero a corto plazo. El problema es el olor que dejamos detrás.

Cuando vendemos alejados de la honestidad, de la sinceridad, de las buenas intenciones, del significado… quizá estamos ganando dinero, pero nos estamos perdiendo a nosotros por el camino. Estamos mercadeando, pero no estamos dando.

Imagina un vendedor de jabones, de esos que iban puerta a puerta. Tocaban e intentaban encasquetar ese producto. Si vendían, triunfaban. Sino, fracasaban.

El foco del éxito estaba en ellos, no en el éxito de su propio cliente. Hoy pasa lo mismo, pero se camufla entre trucos y artimañas que tapan el olor, pero que dejan el mismo malestar en el cliente al estilo “me la han colado”.

Con los años han aparecido otras corrientes donde vender significa ayudar. Mi admirada Marta de Francisco es un ejemplo de la ética comercial, pero la mayoría no sigue este camino. Es menos atractivo.

Los ligues y las ventas

Los vendedores online de hoy me recuerdan a los ligues de una noche.

Cuando ibas a la discoteca, aquello se convertía en una jungla para ver quién gritaba más fuerte.

Unos bailaban, unos se acercaban a la chica con una frase mágica y preparada, otros la invitaban a beber y otros no tenían el valor de hacer nada.

Ahora que lo veo con distancia veo que las cosas eran mucho más sencillas.

Si a una persona le gustaba otra (aunque solo fuera para un rato) ¿Por qué no iba de cara a decírselo? ¿Por qué ocultarse tras una máscara/truco/frase-definitiva? ¿Por qué no ser uno mismo?

¿Miedo?

¿Inseguridad?

En las ventas está pasando lo mismo. Por temor a no vender desde la honestidad la mayoría se prostituye a trucos o técnicas y hacen ruido en la discoteca.

Y no dudo de su efectividad, pero ¿Cuál es el precio?

¿Y si resulta que esa persona a la que la has engatusado con un truco luego te gusta de verdad? Tendrás que tener la máscara puesta durante mucho tiempo o quitártela, con la pérdida de credibilidad que eso supone. Boca a boca negativo.

En el caso de una venta de un producto, quizá a ese cliente lo ilusionaste de verdad y luego no puedes cumplir sus expectativas. ¿Qué haces ahora?

¿De qué sirven los trucos?

¿Para qué hacerse el chulo? ¿Para qué crear un personaje? ¿Para qué narices fingir algo que no eres?

¿Porque funciona?

¿Acaso no les gustarías si fueras tú mismo?

¿Tan complicado es decir a lo que te dedicas y lo que ofreces sin apestar a falsedad? ¿Por qué necesitamos complicarlo? ¿Por qué tanta máscara?

Queremos tener resultados y es normal. Quizá una vez intentamos ser honestos siendo nosotros mismos, no funcionó y llegamos a la errónea conclusión de que nosotros en nuestra verdad no servíamos para vender.

Pero ¿qué pruebas reales tenemos?

Quizá no fuimos todo lo sinceros que podíamos ser.

Quizá no fuimos auténticos y atrevidos.

Quizá no tuvimos paciencia suficiente.

Quizá estábamos esperando el aplauso de alguien y eso nos quitó la gracia.

Quizá lo hicimos con miedo y eso nos quitó honestidad.

Ser uno mismo significa quitarse filtros, renunciar a trucos, renunciar a técnicas mágicas. Significa parar de aparentar para hablar sin tonterías. Esto es lo más complicado de todo no porque en sí lo sea, sino porque hemos perdido la costumbre de ir de cara.

Bueno, ¿y si la verdad es que lo único que me interesa es vender?

A veces cuando la “verdad” es fea, debemos cuestionarla. En serio tienes un negocio ¿Solo para vender?

¿Es el único propósito real?

¿No hay nada más detrás de eso?

¿Un cambio que quieres en el mundo o al menos en tus clientes quizá?

¿Tan vacío está tu negocio? ¿Y tú?

Me cuesta creerlo.

Si es así quizá este no es el lugar. Porque ¿A dónde nos llevará esa mentalidad? Quizá ganamos dinero, quizá nos hacemos ricos con los trucos… Para luego darnos cuenta de que hemos apestado por el camino.

¿Apestado a qué? A falsedad.

Ese es el precio.

Tienes dos pastillas, la roja o la azul y tienes que elegir.

Si eliges la de la verdad, será difícil, pero también luego será más fácil dormir a pierna suelta.

Las ventajas de la honestidad en ventas

Para entender las ventajas primero debemos ver qué significa la honestidad cuando vendemos.

Pues desde luego lo primero es no aparentar algo que no somos. Significa también no buscar la aprobación de nadie. También abandonar el resultadismo. Es también tener la intención de brillar con luz propia y no por ser reflejo de otra luz.

Porque cuando falseamos nuestro mensaje con trucos, técnicas y demás artimañas solo estamos imitando el atrevimiento de otros. Quizá ese titular o esa frase o ese lenguaje soez queda de puta madre en otra persona, pero no es propio tuyo.

Eso no significa que no podamos tener un lenguaje similar si es que esa forma de hablar, escribir y crear es PROPIA. La diferencia aquí es que la honestidad nos permite saber si algo que hemos creado lo hacemos pensando en los aplausos o pensando en lo que nos gusta a nosotros.

¿Crees acaso que los programas de éxito, los artistas, los compositores, los cantantes, los negocios innovadores… hacen estudios de mercado antes de sacar un producto?

Nadie que sea honesto debe prostituir sus acciones a un sondeo, porque entonces todos haríamos lo mismo.

La gente te pedirá carros, no coches.

La gente te pedirá que seas normal, cuando lo que de verdad quiere es algo distinto.

Pero para llegar a ese punto hay que ser honesto porque es justo con esa mentalidad cuando rompemos los moldes.

Esto está muy relacionado con el pensamiento lateral. Cuando hablamos y creamos desde trucos es como cuando caemos en “moldes mentales” que nos llevan a las mismas ideas.

En cambio, cuando tenemos voz propia estamos permitiendo que la creatividad y el pensamiento lateral surjan. Porque no estamos mirando por el retrovisor lo que hacen otros.

Es ahí donde surge la honestidad real. En soltar tu mensaje con arrojo. En dejarnos de estudios de mercado, estadísticas e historias. Pongamos un enfoque más humanista a los negocios, por favor.
Seamos más artesanos, más artistas, más enamorados del proceso creativo. Necesitamos más personalidad y menos copias.

Sé que es más fácil decirlo que hacerlo, pero solo tienes que quitarte malas costumbres.

Paremos ya de buscar nuevos trucos de venta, nuevas formas de vender, nuevas formas de convencer. Vender debe ser un deber moral porque hemos creado algo valioso. Está bien buscar cómo comunicar mejor, cómo estructurar nuestro mensaje, cómo escribir más claro, más al grano…

Pero no busquemos trucos definitivos. Será una imitación más, un truco más y una mota de polvo sucio más en la palabra marketing y negocios online.

Aspiremos a algo más.

Lo que tienes tú que jamás tendrá Google

Dice Ryan Holiday que de todo obstáculo se puede sacar algo bueno, por muy difícil que sea verlo con las emociones a flor de piel.

Esta vez voy a hacer lo propio utilizando un ejemplo de mi vida personal para demostrar qué ventajas tiene un autónomo, una pyme o cualquier marca personal respecto a megaempresas como Google.

Con el listón alto, le damos al play.

Vamos.

El móvil que nunca llega y los malditos procedimientos

A mitad de julio decidí que era hora de cambiar el móvil. No es que le fallara nada en especial ni que se me hubiera caído de un tercer piso, sino que se había vuelto algo obsoleto y funciones básicas como la cámara empezaban a fallar.

Además, tengo en mente grabar vídeos para redes sociales y necesito un móvil que me responda bien.

Así que tras comerme varios vídeos de Topes de Gama, patearme Amazon y leer varias reviews, tomé mi decisión: encargaría en la tienda de Google el Pixel 4a. Un móvil potente, con una de las mejores cámaras del mercado y con un tamaño compacto que me daban ganas de tenerlo ya en la mano.

Día 23 de Julio hice mi pedido, pagué 389 € y empezó la pesadilla que todo cliente de ecommerce teme.

En Mallorca los pedidos tardan un poco más que en la península, pero estamos acostumbrados. Aún así, aquí no llegó el paquete hasta el viernes 30.
Esa mañana me llama el repartidor para decirme que está a punto de llegar y al minuto suena el timbre. Voy hasta la puerta, me entrega un paquete que parece venir de Afganistan y se larga pitando.

– Joder, sabía que este móvil pesaba poco pero esto no pesa nada.

Le doy la vuelta y veo que el paquete está vacío.

Corro hacia el repartidor pero éste ya se ha largado.

Informo a DHL que se limpia las manos diciendo que a Mallorca ya llegó así y Google me dice que me lo solucionará “pronto”.

(Ni un detalle, ni una disculpa, ni una compensación por parte de Google. )

El reemplazo queda verificado y solo será cuestión de días que se efectúe. O al menos eso dicen.

Pasa el fin de semana y vuelvo a llamarles. Están investigando a DHL y hasta que no acabe la investigación no me lo van a mandar. Empiezo a agarrarme a mi paciencia.
Llega el jueves y ya se ha resuelto lo de DHL, pero el reemplazo está bloqueado porque hay un “problema general en el sistema de remplazos”.

Hablo con atención al cliente, de quienes ya me estoy haciendo «amigo» y parecen un robot a pilas repitiendo el mismo discurso: estamos siguiendo el procedimiento.

– ¿Puedes hablar con tu jefe para que resuelva esto?
– No, no puedo saltarme el procedimiento.
– ¿Puedes devolverme el dinero?
– No, no puedo hasta que se haya resuelto el problema del sistema.
– ¿Para qué seguís el procedimiento si se ha demostrado que no sirve?
– Es el procedimiento.

Esto salpimentado de largas esperas, respuestas “formales” enlatadas como una sardina y pocas ganas de ayudar.

Escribo esto a 12 de Agosto, el sistema sigue sin arreglarse y la reputación de Google (al menos para mi) en picado. Eso sí, el procedimiento debe ir viento en popa.

Humanizar las marcas

Cuando pensé en contar esta historia lo último que quería era dar un formato de “queja”. Para eso ya está Consumo, la Ocu y Twitter. No voy por ahí.

Lo que quiero contar es que si algo noto a faltar en las grandes marcas es precisamente aquello que SÍ puede dar una marca personal, una pyme o un autónomo: humanizar a quien hay detrás. Esa cercanía, ese trato auténtico sin enlatar, ese saltarse los malditos procedimientos por un bien mayor.

Es evidente que las grandes empresas no quieren o no pueden hacerlo, no pueden llegar a ese nivel de humanización de su marca. Sus empleados tienen las manos atadas y el discurso aprendido. Están limitados a un guión. A ser un filtro de las quejas. A ser una colchoneta que amortigua las protestas de clientes enfadados, pero sin capacidad de dar soluciones reales.

Pero tú no.

Y es ahí donde veo potencial a una marca personal.

Porque no nos debemos a formalidades. Podemos ser nosotros mismos, auténticos y humanos para que ninguna empresa gigante nos pueda sustituir.

No puedes competir con la rapidez de Amazon ni hacer teléfonos como Apple, pero sí que puedes ganarles en humanidad, en cercanía y en atrevimiento.

Puedes ser personal y real. Puedes saltarte el guión. Puedes publicar lo que te de la gana sin filtros y sin tener que seguir un procedimiento.

Pero piénsalo bien.

¿Cuántas marcas personales toman ventaja a lo que no puede llegar Google?

¿Cuántos aprovechan para tener voz propia y ser auténticos?

No hay que ser el mejor

En mi opinión infravaloramos esta ventaja competitiva porque nos amoldamos a lo que vemos de los grandes. Mucha formalidad, mucha palabreja rara y muy poca fe por ser uno mismo.

Porque como digo siempre, el mercado de “ser el mejor” se ha acabado. Solo puede haber un Google, un Amazon y unos Beatles. Pero también solo puede haber un tú. Nadie puede ganarte a ser tú y hay gente ahí fuera que pagaría más por contratarte a ti por el simple hecho de ser tú.

No porque lo valgas o porque consumas l’Oreal. No.

Sino por tener la valentía de ser tú mismo. Sin caretas. Sin trucos. Sin historias y sin procedimientos.

La gente está hambrienta de lo real. No quiere robots. No quiere una atención al cliente que parezca una máquina. No quiere lidiar con sistemas ni procedimientos.

Quiere un ser humano. Quiere negocios a la antigua. Quiere confianza, talento, ganas y personalidad.

Son muchas cosas, pero no es cuestión de crearlas. Están ahí. Solo hace falta quitarnos lo que sobra.

La pregunta es:

¿Te atreverás a no ser Google?